1. Outbound-Strategie je nach Wachstumsphase strukturieren
Wenn Sie Ihre Outbound-Strategie aufbauen, dann muss die Grundlage stimmen.
Ihr Sales-Team sollten sich auf die Unternehmen konzentrieren, bei denen die Wahrscheinlichkeit hoch ist, dass sie zu langfristigen Kunden werden.
Jonathon Ilett, VP Global Sales bei Cognism, betont den hohen Stellenwert des ICP, um die wertvollsten Zielkunden zu identifizieren:
Für langfristig hohe Umsätze ist es entscheidend, den Fokus der Sales-Mitarbeiter von Anfang an richtig zu setzen, da es einen großen Einfluss auf Ihren Erfolg haben wird:
Die Outbound-Strategie von Cognism während der Anlaufphase
Werfen wir zunächst einen Blick darauf, welche Prioritäten Cognism beim Aufbau einer erfolgreichen Outbound-Strategie hatte.
TIPP: Wenn Sie Abläufe testen und überarbeiten, dann dokumentieren Sie dabei stets, was gut funktioniert und was nicht.
Das wichtigste Learning für Jonathon: Es ist umso wichtiger, alles zu dokumentieren, je größer das Team wird. Unser gesamtes Team bei Cognism durchlief diesen Prozess, wodurch gewährleistet war, dass alle auf dem selben Stand waren.
2. Die aktuelle Outbound-Strategie bei Cognism
Das accountbasierte Outbound-Modell
Ursprünglich gingen wir unsere Target Accounts mit einer verschwindend geringen Datengrundlage an und hofften auf das Beste.
Heute kennen wir unseren ICP exakt und wissen, auf welche Kunden wir uns konzentrieren sollten.
Wir verwenden harte Daten wie Kundenbindungsraten, ACV und Verkaufszyklusdaten, um zu bestimmen, welche Kunden wir ansprechen.
Die RevOps- und Management-Teams bei Cognism wählen die Zielunternehmen aus und kategorisieren sie nach Segment.
- Enterprise: 500+
- Mid-market: 100 - 499
- KMU: 1 - 99
Outbound Sales konzentriert sich dann ausschließlich auf Kunden aus dem mittleren Marktsegment und Unternehmen mit hoher Kundenbindung und hohem Vertragswert.
Kundenansprache
Wir haben unseren Ansatz mithilfe unserer Multi-Channel-Herangehensweise verfeinert.
Hier ist unsere 30-tägige Prospecting Cadence.
Seit wir diese anwenden, konnten unsere Salesmitarbeiter 20% mehr Meetings buchen.
3. Qualifizierung im Sales
Beim Top of Funnel sind nicht zwangsweise alle BANT-Kriterien wirkungsvoll.
Wir haben festgestellt, dass es unangenehm sein kann, bei einer ersten Kontaktaufnahme oder einer kalten Interaktion im Outbound Fragen zum Budget zu stellen.
Beim Top of Funnel konzentriert sich das Vertriebsteam ausschließlich auf das „N“ in BANT, nämlich „Need/Bedarf“.
Darüber hinaus nutzen wir Kaltakquise-Skripts, die auf die Persona zugeschnitten sind.
Der Perspektivwechsel von Mid-Market zu Enterprise
Die Anforderungen im Outbound-Bereich verändern sich, wenn es um die Ansprache von Kunden im Mid-Market oder Enterprise Segment geht.
„In den Bereichen Mid-Market und Enterprise verkauft man nicht mehr an eine Einzelperson, sondern an ein gesamtes Unternehmen, das aus einem Kollektiv an Personen besteht, und jede einzelne Person wird ihre Gründe für oder gegen einen Kauf haben.“
Unser Team berücksichtigt verschiedene Komponenten, die dafür ausschlaggebend sind, ob jemand zum Kunden wird:
Diese Komponenten sind für eine erfolgreiche Kaltakquise besonders wichtig. Denn in der aktuellen wirtschaftlichen Lage müssen auch begrenzte Budgets berücksichtigt werden.
Daher werden im Sales Investitionen für Trainings und in die richtige Technologie immer wichtiger, um das Budget für die Erreichung der Unternehmensziele effizient zu nutzen.
Was uns zum nächsten Punkt bringt...
4. Der aktuelle Outbound Tech Stack von Cognism
Jonathons wichtigstes Learning in Bezug auf den Tech Stack für die Kaltakquise:
Investieren Sie nicht unnötig in Tools. Vielmehr müssen Sie genau nachvollziehen, warum Technologie gekauft werden sollte und welche KPIs diese beeinflusst. Ihre Sales-Mitarbeiter sollten ebenso wissen, wofür das Tool zum Einsatz kommt.
Hier ist eine Übersicht unseres grundlegenden Tech Stacks:
Metriken
Für diese Punkte erheben wir Daten, um den Erfolg unserer Outbound-Strategie zu messen:
- Segmentierung in Bezug auf ACV und Win Rate
- Umsatzbeiträge von Marketing vs. Sales
- Konkurrenten in Deals
- Win Rates vs. Konkurrenten
Tipp: Bewerten Sie Ihre Sales-Mitarbeiter anhand allgemeiner Aktivitäts-KPIs. Das fördert die Motivation im Sales-Team mehr, als nur die KPIs zu betrachten, die sich rein auf Anrufe beziehen.
Der langfristige ROI besteht dann darin, dass Ihre Mitarbeiter ihre eigenen Stärken nutzen und sich auf die Bereiche konzentrieren, in denen sie am erfolgreichsten sind.
All diese Datenpunkte besprechen wir in speziellen Meetings und zeichnen sie in unserem Salesforce-Dashboard auf, wie unten zu sehen ⬇️
