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Der Sales-Newsletter mit hilfreichen Tipps & Insights

– von uns für Sie: direkt aus unserem Kölner Sales-Team!

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"B2B Sales im DACH-Raum steckt voller Herausforderungen, das weiß ich als Sales Manager sehr gut. 

Im Newsletter teile ich unsere Best Practices direkt aus Köln. Und natürlich checken wir gemeinsam die neuesten Trends!"

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Edhem Jahic,
Sales Director Germany

Darauf können Sie sich freuen:

  • Detaillierte Analysen der neusten Verkaufstrends und -techniken, insbesondere auch für Vertrieb in DACH.
  • Einblicke aus unserem eigenen Netzwerk und von führenden Vertriebsexperten weltweit.
  • Interviews mit Vertriebsmitarbeitern, die den Vertrieb aus einer einzigartigen Perspektive angehen.
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Neugierig? Dann stöbern Sie hier durch die letzten Newsletter:

Hallo,

mitten im hektischen Sales-Alltag kann es eine echte Herausforderung sein, das Team zu motivieren und zu Bestleistungen zu führen.

Hier sind ein paar Tipps, wie Du Dein Team auf das nächste Level bringen kannst.

Anforderungen klar kommunizieren:

Gib Deinem Team klare Informationen darüber an die Hand, was in welcher Position erwartet wird. Zeige in einem Leitfaden auf, welche technischen und sozialen Kompetenzen, einschließlich Problemlösung, Kommunikation, Teamarbeit und Produktkenntnisse Deine Teammitglieder benötigen. 

So kann jeder auf Ziele hinarbeiten und sich selbst und andere einfacher motivieren, die Ziele zu erreichen. Ebenso kann der Einzelne klarer herausarbeiten, welche nächsten Schritte in der eigenen Entwicklung anstehen und wo Verbesserungspotenzial besteht.

Positive Teamkultur schaffen:

Auch in angespannten Phasen darf ein respektvoller Umgang nicht zu kurz kommen.

Die alltägliche Kommunikation im Team sollte jedoch noch darüber hinausgehen: Gegenseitige Motivation stärkt den Zusammenhalt im Team und sorgt dafür, dass jeder Einzelne das Gefühl bekommt, durch seine Erfolge auch zum Gesamterfolg des Teams beizutragen.

Die Art und Weise, wie Du Deinen Teammitgliedern Feedback gibst, spielt dabei eine große Rolle. Weise auf genaue Situationen oder Beispiele hin und konzentriere Dich dabei eher auf Verhaltensweisen als auf Persönlichkeiten. So kann der Einzelne konkret auf eine Verbesserung hinarbeiten.

Tools für maximale Effizienz:

Moderne Technologien sind heute längst keine Option mehr, sondern unerlässlich, wenn man Vertriebsprozesse verbessern und der Konkurrenz zuvorkommen will.

Beispielsweise spart Dein Team mit der Automatisierung von E-Mail-Sequenzen Zeit, verwaltet mithilfe smarter Terminbuchungs-Assistenten Kundentermine einfacher oder erhält über eine Browser-Extension mit wenigen Klicks Infos über die angezeigten Zielkundenprofile, statt diese manuell zu recherchieren.

Es gibt mittlerweile eine Vielzahl an Sales-Tools. Finde heraus, welche Tools für Dein Team besonders effektiv sind und wie es dadurch Zeit sparen kann, um seine Produktivität zu steigern.

Kontinuierliches Training für Spitzenleistung:

Selbst die besten Talente müssen geschliffen werden. Halte Dein Team durch regelmäßige Schulungen auf dem neuesten Stand, um sicherzustellen, dass es die besten Praktiken und Techniken beherrscht.

Ein wichtiges Stichwort ist hierbei Sales Enablement – stelle Deinen Teammitgliedern die Informationen, Tools und Trainingsmöglichkeiten zur Verfügung, die sie brauchen, um Höchstleistungen zu erzielen.

Wir wünschen Dir und Deinem Team noch einen erfolgreichen Monatsabschluss!

Beste Grüße aus Köln,

Edhem Jahic

Sales Director Germany

Hallo,

eine Sales Cadence kann ganz individuell gestaltet sein, um den Zielkunden erfolgreich vom ersten Kundenkontakt zum Vertragsabschluss zu führen.

In unserem heutigen Newsletter stellen wir Dir unsere Best Practices für eine ideale Sales Cadence vor.

Wie lang sollte eine Sales Cadence sein?

Etwas Geduld muss Dein Team mitbringen – eine Länge von 17 bis 21 Tagen ist ideal. Schließlich muss der Zielkunde die Gelegenheit haben, auf das Angebot einzugehen und sich zurückzumelden.

Dieser Zeitraum ermöglicht es Deinem Sales-Mitarbeiter, das Vertrauen des Zielkunden zu gewinnen. Ebenso kann er auf mögliche Einwände eingehen und diese behandeln.

Wie viele Cadences sollte Dein Team nutzen?

Es kann hilfreich sein, je nach Zielkundenprofil eine andere Sales Cadence zu verwenden.

Beispielsweise könnte Dein Team mit drei verschiedenen Vorlagen arbeiten:

  • Eine stark personalisierte Cadence für Deine größten/wichtigsten Zielunternehmen.
  • Eine Persona-basierte Cadence für Deine wichtigsten Zielpersonen.
  • Eine standardmäßige Vorlage, um das Interesse neuer Accounts zu wecken.

Wie viele Touchpoints sollte eine Sales Cadence haben?

Das Verhältnis der Länge der Cadence und der Anzahl an Touchpoints sollte stimmen.

Das heißt, eine Sales Cadence sollte genug Touchpoints beinhalten, um beim Zielkunden Aufmerksamkeit zu erzeugen, ohne ihn dabei mit Anrufen und Nachrichten zu überschütten.

In unserem Beispiel sind also etwa 8 bis 12 Touchpoints eine gute Wahl für eine möglichst hohe Antwortwahrscheinlichkeit.

Denn auch hier gilt: Der Zielkunde muss zwischen den einzelnen Touchpoints die Gelegenheit haben, die Nachrichten zu sehen und auf diese zu antworten.

Welche Kanäle sollte man in der Sales Cadence nutzen?

Solange Dein Team noch nicht weiß, auf welchem Kanal der Zielkunde reagieren wird, sollte es möglichst viele verschiedene bespielen.

Die vier grundlegenden Kanäle sind heute: Telefon, Textnachricht, Sprachnachricht und Videonachricht.

Wie kommen die Kanäle in einer Sales Cadence zum Einsatz?

Eine ideale Sales Cadence könnte beispielsweise folgendermaßen aussehen:

Tag 1: LinkedIn-Kontaktanfrage

Tag 2: LinkedIn-Direktnachricht

Tag 3: Cold Call/Voicemail

Tag 5: Cold Call

Tag 7: Cold Call

Tag 7–10: Video

Tag 10: Direktnachricht

Tag 13: Cold Call

Tag 15: Direktnachricht

Tag 18: Cold Call/Voicemail

Tag 21: „Breakup“-Direktnachricht

Tipps zu den ersten Touchpoints:

  • Die Kontaktanfrage auf LinkedIn

Bei dieser gibt es die Möglichkeit, sie mit einer Nachricht zu versehen – diese sollte man aber besser ungenutzt lassen!

Denn es soll dabei nur darum gehen, vor der persönlichen Kontaktaufnahme einen ersten Kontaktpunkt zu schaffen.

Schließlich ist man dem Zielkunden zunächst noch unbekannt und fällt mit einer Kontaktanfrage mit einer Nachricht womöglich mit der Tür ins Haus.

  • Die erste Direktnachricht

Sie sollte kurz und knackig sein und schnell auf den Punkt kommen.

Dein Team verzichtet dabei am besten darauf, direkt einen Demo-Termin/ein Beratungsgespräch vereinbaren zu wollen. Viel wichtiger ist es, zunächst das Interesse des Zielkunden zu wecken.

  • Der erste Cold Call

Es ist sehr wahrscheinlich, dass hier bereits die ersten Kundeneinwände aufkommen.

Dein Sales-Mitarbeiter sollte sich hiervon nicht aus der Ruhe bringen lassen und Lösungen oder Alternativen vorschlagen, um dem Zielkunden zu zeigen, dass er seine Probleme lösen möchte.

Er sollte dabei auf die Pain Points des Zielkunden fokussieren und darstellen, wie das angebotene Produkt oder die angebotene Dienstleistung bei diesen helfen kann.

Wir hoffen, dass wir Dir und Deinem Team mit unserer Sales Cadence ein paar Anregungen geben konnten.

Bis zum nächsten Mal viel Erfolg und beste Grüße aus Köln,

Edhem Jahic

Sales Director Germany

 

Hallo,

das Kaufverhalten hat sich geändert – also müssen sich auch die Strategien im Sales ändern.

Denn die Komplexität von Prozessen nimmt zu: Es gibt immer mehr Deals, mehr Rollen im Unternehmen, man erreicht den Zielkunden schwerer und muss mehr Zeit in die Akquise investieren.

KI kann bei der Bearbeitung der komplexer werdenden Sales-Prozesse eine enorme Stütze sein. Sie erleichtert die Arbeit, indem sie Abläufe beschleunigt und skaliert.

Es gibt im Sales heute kaum Anwendungsbereiche, in denen KI nicht zum Einsatz kommen kann.

KI kann also dabei helfen, die persönliche Kundenansprache zu skalieren.

Das betrifft sowohl die Anzahl der Kunden, die man erreicht, als auch die Inhalte, mit denen man den Kunden anspricht.

Beispielsweise kann Dein Team KI hierfür nutzen:

  • Identifizieren von Zielkunden und ihren Pain Points
  • Ideen und Anregungen für die Kundenansprache
  • Finden neuer Zielgruppen
  • Unterstützung der Ansprache durch Textbausteine für E-Mails
  • Schlagworte oder weitere Informationen zu einem Thema

Bei der Arbeit mit KI-Tools ist es dabei wichtig, sich nicht auf erstellte Textvorlagen zu verlassen. Es ist grundsätzlich empfehlenswert, mehr mit Frameworks zu arbeiten, die Tools also mit detaillierten Angaben und Vorgaben zu füttern und das Finetuning am Ende selbst zu übernehmen.

Zuletzt ist ein großer Vorteil von KI im Sales-Alltag, dass verschiedene Sales-Tools bereits einfach mit KI-Tools kombinierbar sind. In Verbindung mit Automatisierung kann das dann eine große Zeitersparnis darstellen.

Welchen Einfluss wird die KI zukünftig auf die Rolle des Sales-Mitarbeiters haben?

Ganz klar ist: Die persönliche Ansprache des Zielkunden kann keine KI der Welt übernehmen.

Denn am Ende wird es immer der Sales-Mitarbeiter selbst sein, der zum Hörer greift oder eine Sprach- oder Videonachricht für den Kunden aufnimmt. Idealerweise verlässt er sich auch bei Textnachrichten über LinkedIn nicht auf eine vorgefertigte Sequenz.

Probieren geht über Studieren – es gibt mittlerweile eine Vielzahl an Möglichkeiten, KI im Sales einzusetzen, und am besten testet Dein Team die ein oder andere einfach einmal selbst.

Bis zum nächsten Newsletter und beste Grüße aus Köln,

Edhem Jahic

Sales Director Germany

 

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