Der Sales-Newsletter mit hilfreichen Tipps & Insights

Hallo,

jeder Zielkunde möchte sich persönlich abgeholt fühlen, statt einfach nur mit einem Standardtext angesprochen zu werden.

Zumal Sales-Teams mit Standardfloskeln nicht weit kommen – denn diese untergraben die individuellen Anforderungen des Zielkunden.

Aber wie kann man ein Kundengespräch sinnvoll aufbauen?

Welche Insights hierfür gezielt eingesetzt werden können, sehen wir uns nachfolgend einmal an:

Lernen aus Verkaufsgesprächen

Wer regelmäßig vergangene Gespräche analysiert, versteht besser, wie sich Kunden in ihrer Buyer Journey verhalten. Auch das ideale Kundenprofil (ICP) und spezifische Pain Points lassen sich so schärfer definieren.

Zudem kann Dein Team voneinander lernen:

Welche Botschaften funktionieren besonders gut? Welche Gesprächsstrategien führen am häufigsten zum Erfolg?

Baut hierfür regelmäßige Sessions ein, in denen ihr eure Call-Aufzeichnungen anhört und analysiert.

Anhand eurer eigenen Praxisbeispiele lässt sich einfach besser lernen als an jeder Theorie.

Kundengewinnung durch Feedback-Loops

Anhand des Feedbacks ihrer Bestandskunden können Sales-Teams herausfinden, wo ihre Kommunikation noch ausbaufähig ist.

Stellt euren Bestandskunden beispielsweise diese Fragen:

Wie sie den Verkaufsprozess erlebt haben

Waren die nächsten Schritte im Verkaufs-/Beratungsprozess klar? Hat der Kunde sich bei seiner Ansprechperson gut aufgehoben gefühlt?

Möglicherweise gibt es noch Potenzial für eindeutigere Kommunikation zu den Folgeschritten im Prozess und zu möglichen Fragen, die sich dabei ergeben.

Ob ihre Erwartungen erfüllt wurden

Wurde der Kunde gut beraten und hat er die Lösung erhalten, die er erwartet hat?

Dieser Punkt kann Aufschluss darüber geben, ob die Kommunikation der Vorteile eures Produkts oder eurer Dienstleistung individualisiert genug war.

Ob es noch offene Fragen oder Unsicherheiten gab

Hat der Kunde alle nötigen Informationen erhalten und wurden diese verständlich kommuniziert?

Möglicherweise wären bestimmte Infomaterialien zu einem passenderen Zeitpunkt hilfreich – vorausgesetzt, sie sind bereits vorhanden.

Rückmeldungen, die ihr auf diesem Weg erhaltet, helfen nicht nur dabei, den Verkaufsprozess zu verbessern – sie bieten auch eine ideale Gelegenheit, das Thema Referrals anzusprechen.

Der Vorteil von Intent- und Kontext-Daten

Käufer haben heute mehr Auswahl denn je und sind bestens informiert.

Verkaufsgespräche werden seltener und kürzer – umso wichtiger ist es, sie genau im richtigen Moment zu führen.

Intent-Daten verraten Dir, wann ein potenzieller Kunde echtes Interesse zeigt. Dazu gehören unter anderem:

Suchverhalten, Event-Teilnahmen, Social-Media-Interaktionen

Kontext-Daten zeigen Dir, ob der Zielkunde zu Deinem ICP passt. Außerdem ermöglichen sie eine personalisiertere Ansprache.

Zu den Daten gehören beispielsweise:

Firmendaten: Größe, Wachstum, Finanzierungsrunden

Technografische Daten: Welche Tools und Systeme nutzt das Unternehmen?

Wer diese Daten strategisch nutzt, kann nicht nur den richtigen Zeitpunkt für die Kontaktaufnahme bestimmen, sondern auch eine individuell zugeschnittene Zielkundenansprache entwickeln.

Bis zum nächsten Newsletter beste Grüße aus Köln,

Edhem Jahic

Sales Director Germany

Hallo,

ein guter Sales-Pitch muss authentisch sein, um seine volle Wirkung zu entfalten.

Denn Zielkunden interessieren sich nur für Angebote, die sie von vertrauenswürdigen Personen erhalten.

Aber wie baut man dieses Vertrauen auf? Mit cleveren Einzeilern oder perfekten Pitches ist es nicht getan. 

Wir haben Darius Lohmann, Commercial Account Executive bei Cognism, nach seinen Tipps für mehr Authentizität bei der Zielkundenansprache gefragt:

1. Nicht zu viel versprechen.

„Fake it ’til you make it“ ist im Sales gegenüber dem Kunden keine gute Idee.

Versuche nicht, mehr Vorteile zu verkaufen, als Dein Produkt oder Deine Dienstleistung tatsächlich bieten kann.

Zeige klar auf, was Du für den Kunden tun kannst, und was nicht. Denn ironischerweise führt das Eingeständnis Deiner Grenzen dazu, dass Dir mehr vertraut wird.

Was bringt es Dir schließlich, einem Zielkunden Versprechungen zu machen, die Du letztlich nicht einhalten kannst?

2. Zugeben, dass man etwas (noch) nicht weiß.

Du bist zwar als Ansprechperson Experte oder Expertin – aber auch nicht allwissend.

Es kann Rückfragen seitens des Zielkunden nach bestimmten Funktionen oder Anwendungsfällen geben, zu denen Du in diesem spezifischen Fall nichts weißt.

In dieser Situation ist es kein Problem, zuzugeben, dass Du die Frage gerade nicht beantworten kannst.

Bleib einfach ehrlich und sage dem Zielkunden, dass Du diese Information für ihn herausfinden wirst.

Am Ende ist das sogar eine gute Möglichkeit, um sich später noch einmal beim Zielkunden zu melden!

3. Mehr zuhören, statt selbst zu reden.

Wer dem Gesprächspartner gegenüber nur einen vorgefertigten Text herunterbetet, erzeugt damit schnell Misstrauen.

Denn warum sollte der Zielkunde lange zuhören, wenn er schnell erkennt, dass es sich um ein standardmäßiges Verkaufsgespräch handelt?

Dabei sind offene Fragen anstelle von Entscheidungsfragen wichtig: Frage nach den Bedürfnissen und Problemstellungen des Zielkunden.

Jeglicher Einwand bietet Dir dabei eine weitere gute Gelegenheit, durch gezieltes Nachhaken mehr über den Zielkunden zu erfahren.

Gib Deinem Zielkunden das Gefühl, ihm wirklich zuzuhören, um herauszufinden, wie Du ihm am besten helfen kannst.

4. Nicht in einem starren Ablaufplan verbeißen.

Sales funktioniert nicht wie das Aufbauen von IKEA-Möbeln.

Es gibt keine Schritt-für-Schritt-Anleitung, die einen zuverlässig zum fertigen Ergebnis führt. 

Es geht darum, echte Beziehungen aufzubauen – nicht einfach um Transaktionen, die durch Inbusschlüssel und Rätselraten zusammengehalten werden.

Authentizität ist nicht vergleichbar mit einer Strategie, sondern vielmehr mit einem unfairen Vorteil.

Denn während andere damit beschäftigt sind, zu „pitchen“, baust Du echte Verbindungen zum Deinem Zielkunden auf. Und das ist es am Ende, worauf der Geschäftsabschluss aufbaut!

Übrigens geht es auch in unserem Webinar kommende Woche um einen überzeugenden Auftritt beim Sales-Pitch!

Bis zum nächsten Newsletter und beste Grüße aus Köln,

Edhem Jahic

Sales Director Germany

Hallo,

Cold Calling spielt keine Rolle mehr? Ganz im Gegenteil! Doch die Spielregeln haben sich geändert – und wer sie kennt, hat einen klaren Vorteil.

Kommende Woche veröffentlichen wir unseren neuen State of Cold Calling Report 2025.

Dieser gibt exklusive Einblicke in die aktuelle Erfolgsquote, die besten Anrufzeiten und die größten Herausforderungen für Sales-Teams. Die Ergebnisse zeigen: Cold Calling ist nach wie vor ein wertvolles Tool – wenn es richtig angewandt wird!

Hier ein Vorschau auf die wichtigsten Erkenntnisse:

Unsere Erfolgsquote von Cold Calls liegt bei 6,7 %

Wir liegen damit deutlich über der weltweiten Erfolgsquote von durchschnittlich 2,3 %.

Doch warum ist letztere Quote so niedrig? Der Zugang zu den richtigen Ansprechpartnern wird schwieriger und es gibt immer stärkere Konkurrenz.

Trotzdem gibt es bewährte Methoden, um diese Hürde zu überwinden, etwa eine gezielte Vorqualifizierung und den Einsatz personalisierter Ansprache, den wir im Report gemeinsam mit unseren Experten beleuchten.

Hartnäckigkeit zahlt sich am Ende aus!

Nach 3 Anrufen hat ein Sales Rep bereits mit 93 % der erreichbaren Zielkunden gesprochen.

Wer sich nach dem ersten Versuch entmutigen lässt, verpasst wertvolle Chancen.

Eine effektive Call-Sequenz mit mehreren Touchpoints kann den Unterschied zwischen einem verlorenen Lead und einer erfolgreichen Konversion machen.

Das richtige Timing der Calls ist alles.

Die besten Zeiten für Cold Calls sind laut unseren neuesten Daten zwischen 8:00 – 10:00 Uhr und 16:00 – 18:00 Uhr. In diesen Zeiträumen sind Entscheider am ehesten erreichbar und empfänglich für Gespräche.

Wer in diesen Zeitfenstern anruft, steigert seine Erfolgschancen signifikant.

Personalisierung und Vorbereitung sind entscheidend.

Ein blindes Abtelefonieren von Listen funktioniert definitiv nicht mehr.

Erfolgreiche Sales-Teams setzen auf eine fundierte Recherche, um individuelle Pain Points anzusprechen und echten Mehrwert zu bieten. Ein maßgeschneiderter Gesprächseinstieg erhöht die Wahrscheinlichkeit einer positiven Reaktion erheblich.

Der Einfluss von Social Selling wächst.

Die besten Vertriebsteams kombinieren Cold Calling mit der Recherche und Ansprache ihrer Zielkunden auf LinkedIn.

Eine Omnichannel-Strategie steigert die Erfolgsquote, da potenzielle Kunden bereits eine erste Berührung mit der Marke hatten, bevor sie den Anruf entgegennehmen.

Individuell auf Gesprächspartner eingehen und Einwände beheben.

Sales-Profis nutzen flexible Leitfäden statt starrer Vorlagen, um authentisch und überzeugend aufzutreten.

Der Fokus liegt auf offenen Fragen und echtem Interesse, nicht auf reinen Verkaufspitches. Nur so kann effektiv auf Einwände eingegangen werden, um diese zu beheben.

Was bedeutet das für Dein Team?

Cold Calling ist herausfordernder denn je – aber mit der richtigen Strategie bleibt es eine der effektivsten Methoden, um neue Kunden zu gewinnen.

Erfolgreiche Vertriebsteams setzen auf datenbasierte Insights, eine durchdachte Call-Strategie und moderne Technologien, um ihre Erfolgsquoten zu maximieren.

Neugierig auf die vollständigen Ergebnisse?

Wir halten Dich zum Launch unseres Reports auf dem Laufenden – bis zum nächsten Newsletter!

Beste Grüße aus Köln,

Edhem