Der Sales-Newsletter mit hilfreichen Tipps & Insights

Hallo X,

die eine wirkungsvolle Sales Cadence gibt es so vermutlich nicht.

Denn je nachdem, wen Du ansprichst und um welchen genauen Use Case es sich handelt, könnte Deine Cadence anders aussehen.

Dennoch gibt es einige Best Practices, mit denen wir bei Cognism erfolgreich sind – heute soll es jedoch um eine Sales Cadence mit 10 Schritten gehen, die uns Mattia Schaper, Mitgründerin der SDRs of Germany, verraten hat.

Tag 1: Der Triple Touch

Mit einem sogenannten Triple Touch hast Du eine 25% höhere Chance auf eine Antwort (Quelle: Salesloft).

Denn Du machst direkt maximal auf dich aufmerksam, wenn Du Deinem Zielkunden auf LinkedIn eine Kontaktanfrage sendest, ihm eine Nachricht schreibst und ihn anrufst.

Da Dein potenzieller Kunde täglich eine Vielzahl an Anfragen erhält, stichst Du so direkt aus der Masse hervor.

Tag 3: Schick eine Voicemail

Nach einem weiteren Tag ist der zweite Cold Call ein Muss. Je nachdem, wie erfolgreich Du bist, bietet es sich auch hier an, Deinen Kunden über ein weiteres Medium zu kontaktieren.

Als zusätzlichen Touchpoint solltest Du eine persönliche Nachricht über LinkedIn senden.

Wenn Du hier die Chance erhöhen willst, dass Dein Zielkunde die Nachricht auch wirklich öffnet, dann sende ihm eine Sprachnachricht. Diese kostet anfangs zwar etwas Überwindung, lohnt sich aber! Denn Du wirst dadurch garantiert auffallen.

Tag 4: Bleib in Kontakt

Auch ohne direkte Kontaktaufnahme wird Dein Zielkunde dich im Gedächtnis behalten, wenn Du vereinzelt seine Beiträge likest oder kommentierst. Mit Soft Touches wirkst Du nicht zu aufdringlich und gibst Deiner Kontaktperson Zeit, sich Dein Angebot durch den Kopf gehen zu lassen.

Tag 5: Schreib eine weitere Nachricht

Nach einem erneuten Cold Call kannst Du Dich auch wieder an das Verfassen einer zweiten DM machen. Greife darin auch die Punkte auf, die Du womöglich schon im erfolgreichen Kontakt mit Deinem Zielkunden per Telefon oder Textnachricht besprochen hast.

Tag 7: GIFs sind eine Möglichkeit

Wenn noch ein Tag ohne Rückmeldung seitens des Zielkunden vergangen ist, kannst Du den Versuch wagen, seine Aufmerksamkeit auf eine eher unkonventionelle Art zu gewinnen: Schicke ihm ein passendes Meme oder GIF.

Jede Person wird unterschiedlich darauf reagieren, Fakt ist jedoch, dass die Mehrheit der Zielkunden (77%) lieber von Unternehmen kauft, deren Sales-Mitarbeiter Humor beweisen.

Tag 11: Zeig Dein Fachwissen

Sende dem Zielkunden eine weitere E-Mail. Gehe diesmal jedoch weniger darauf ein, wie Du mit Deiner Lösung oder Dienstleistung die Probleme des Kunden lösen kannst.

Beziehe Dich vielmehr auf unabhängiges Wissen aus der Branche. So stellst Du unter Beweis, dass Du Dich auf dem Gebiet auskennst und die Pain Points des Kunden wirklich verstehst.

Tag 15: Wir lieben telefonieren!

Du hoffentlich auch, denn ein weiterer Cold Call steht an.

Mach Dir keine Gedanken darüber, ob sich alles nicht schon zu sehr in die Länge zieht – auch wenn das den Anschein hat, ist es jedoch in der Realität so, dass 90% aller Deals erst nach dem 8. Touchpoint eröffnet werden. Bleib also weiterhin am Ball!

Tag 18: Pains, die tief sitzen

An diesem Tag folgt die dritte Mail, in der Du auf einen Pain Point des Zielkunden eingehst. Fokussiere dabei auf ein Thema, das auch die untersten 20% Deines ICP kennen.

Das ist wichtig, damit Du nicht Gefahr läufst, nur einen Punkt anzusprechen, der genau für diesen Kunden womöglich weniger relevant ist.

Tag 20: Setz noch einen obendrauf

Du ahnst es sicherlich schon – der nächste Cold Call steht auf dem Programm. Verfasse außerdem eine weitere Nachricht mit Mehrwert. Idealerweise hast Du Deinen Zielkunden schon dank Deiner letzten Problem-Mail am Haken und kannst Deine Argumentation jetzt noch durch die weitere Mail stützen.

Tag 24: Die Verabschiedung

Ein letzter Cold Call, mit dem es hoffentlich auf den letzten Metern funktioniert. Wenn nun alles nicht zum Erfolg geführt hat, dann ist es an der Zeit, Abschied zu nehmen.

Schreibe Deinem Zielkunden hierfür auf LinkedIn eine letzte Nachricht. Gib Dir bei dieser Nachricht aber genauso viel Mühe wie bisher und formuliere sie freundlich und positiv. Denn wer weiß – vielleicht findet ihr ja zu einem späteren Zeitpunkt doch noch einmal zusammen!

Wenn Du die Cadence erst einmal verinnerlicht und ein paar Mal in die Tat umgesetzt hast, dann wirst Du schnell alle Unsicherheit und Aufregung ablegen.

Viel Erfolg und beste Grüße aus Köln,

Edhem Jahic
Sales Director Germany

Hallo,

im Schnitt sind drei Versuche nötig, um einen Lead zu erreichen. Und die Wahrscheinlichkeit, dass der Zielkunde beim ersten Versuch abhebt, liegt bei etwa 75 %.

Umso überraschender ist es für uns, dass die telefonische Kaltakquise einer der wenigsten genutzten Outbound-Kanäle ist.

Denn die Ansprache ist per Telefon automatisch viel direkter und persönlicher als in standardisierten Nachrichten über andere Kanäle.

Bei uns gehen dennoch täglich Dutzende von „Spam-Mails“ und generischen LinkedIn-Anfragen ein. Cold Calls hingegen erreichen uns kaum – dabei sind sie oftmals wesentlich relevanter.

Tipps für einen zielführenden Cold Call

Entscheidend ist, wie individuell man die Ansprache gestaltet und dass man vor allem auch sein ICP kennt, um mit seinem Angebot wirklich relevant zu sein.

Stephanie Sgura, Sales-Trainerin und Gründerin von Growth Mastery, betont, wie wichtig es ist, den Grund des Anrufs deutlich hervorzuheben:

„Der schlimmste Eindruck entsteht, wenn man nicht einmal erklären kann, warum man überhaupt anruft. Wenn ich also jemanden kontaktiere, stelle ich sicher, dass ich einen konkreten Anlass habe, sei es ein kürzlich geteilter Beitrag in den sozialen Medien oder ein interessantes Ereignis im Unternehmen meines Ansprechpartners.“

1. Nutze die Gesprächszeit optimal

Wenn man ein Gespräch mit dem Zielkunden führt, dauert dieses nur etwa 83 Sekunden – diese knapp bemessene Zeit muss man optimal nutzen.

Der eigentliche Pitch sollte dabei die untergeordnete Rolle spielen. Fokussiere Dich darauf, in höchstens 30 Sekunden Dein Produkt oder Deine Dienstleistung zu erklären. Rattere dabei aber nicht einfach nur einen einstudierten Text herunter.

Das richtige Mindset spielt eine wichtige Rolle dabei, wie überzeugend man dem Kunden entgegentritt. Diesen Tipp hat Luca Hagedorn, Enterprise SDR bei Cognism:

„Anstatt meinem potenziellen Kunden einfach einen Pitch entgegenzuschleudern, versuche ich vielmehr ein echtes Gespräch aufzubauen. Im Best Case Szenario kommt es sogar gar nicht zum Pitch, sondern ich bewege mein Gegenüber dazu, über seine individuelle Situation und aktuellen Herausforderungen zu sprechen. So kann ich gezielt darauf eingehen und Mehrwert bieten.“

2. Orientiere Dich an einem groben Fahrplan

Bei aller Spontanität ist es jedoch ratsam, beim Aufbau des Cold Calls einen Bezugsrahmen zu haben.

Besonders am Anfang der Sales-Karriere kann es sonst passieren, dass man mit der Tür ins Haus fällt und dem Kunden vorschnell einen Termin anbietet, bevor man sich und sein Angebot überhaupt richtig vorgestellt hat und ein Gespräch zustande kam.

Eine typische Struktur könnte beispielsweise sein:

1. Wie man auf die Zielperson/ihr Unternehmen aufmerksam wurde
2. Anknüpfen an eine typische Herausforderung, die die Person in ihrer Position hat
3. Nach Zielsetzungen zur Lösung dieser Herausforderung fragen
4. Fragen, welche Erfahrungen das Unternehmen bisher im Bereich des angebotenen Produkts/der Dienstleistung gemacht hat

Hilfreich kann es für einen Gesprächsaufhänger sein, auf einen aktuellen LinkedIn-Post oder Kommentar der Person Bezug zu nehmen.

3. Übe Deinen Pitch an Kollegen

Wer sich nicht auf eine bestimmte Struktur festlegen möchte oder sich unwohl damit fühlt, der kann den logischen Aufbau seiner Argumentation auch einfach einmal an den Kollegen testen.

So kann man schnell feststellen, ob sich das Gespräch natürlich anhört und die allgemeine Erfolgsaussicht des Anrufs besser einschätzen.

Egal, wie man den Cold Call letztlich aufbaut – Hauptsache, man ist während des Gesprächs flexibel, geht auf die Kontaktperson ein und bleibt authentisch.

Weitere Insights rund um aktuelle Trends im Cold Calling kannst Du in unserem State of Cold Calling Report 2024 nachlesen.

Hier findest Du unseren Report: https://www.cognism.com/de/state-of-cold-calling

Wir wünschen Dir viel Erfolg bei Deinen Cold Calls!

Beste Grüße aus Köln,

Edhem

Hallo,

Copy-and-Paste-Nachrichten sind gut, um so viele Zielkunden wie möglich anzuschreiben.

…Und sie nachhaltig zu vergraulen.
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Denn so positionierst Du Dich nicht als wertvollen Partner, der Deinem Kunden ein Angebot unterbreitet, von dem er nachhaltig profitiert.

Dein Zielkunde muss direkt merken, dass es sich lohnt, Deinen Vorschlag durchzulesen und auf diesen einzugehen. 

Dafür musst Du gar nicht mal so tief in die Trickkiste greifen – die richtige Vorbereitung ist das A&O! ⤵️
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Mögliche Fragen, die Du Dir zur Vorbereitung stellen kannst, sind beispielsweise: 

• Gibt es Trends, die für die Branche des Zielkunden von Bedeutung sind und auf die Du Bezug nehmen kannst?
• Was beschäftigt das Unternehmen – gibt es Finanzierungsrunden, Teamvergrößerungen, Angebotserweiterungen?
• Sieh Dir das LinkedIn-Profil des Zielkunden an: Hat er etwas gepostet oder einen Beitrag kommentiert, der als Gesprächsaufhänger dienen kann?

Beim Formulieren Deiner Nachricht hast Du idealerweise einen Hingucker parat, der beim Empfänger Aufmerksamkeit erzeugt.

Das kann bei einer InMail ein humorvoller Betreff oder ein unkonventioneller Einstieg sein.

Stelle beispielsweise eine Frage, in der du ein Problem des Unternehmens adressierst oder nimm Bezug auf einen Post oder Kommentar der Person.

Sende Deiner Ansprechperson in der ersten Nachricht besser noch keinen Terminvorschlag.

Konzentriere Dich lieber darauf, Vertrauen aufzubauen und ihr Interesse an einem Gespräch zu wecken und sende die Einladung erst in einer späteren Nachricht.

Was, wenn die Antwort des Zielkunden ausbleibt?

Egal, ob Dein Empfänger die Nachricht ignoriert oder übersieht – sie hat offenbar nicht sein Interesse wecken können.

Jetzt ist etwas Einfallsreichtum gefragt, um aus dem Postfach hervorzustechen.

Humor ist eine gute Möglichkeit, um doch noch ins Gespräch zu kommen.

Deine Herangehensweise musst Du an die jeweilige Persona und Branche anpassen.

Hierfür gibt es kein Patentrezept und Du musst selbst einen für Dich gut funktionierenden Weg finden.

Eine in unserer Region eher unkonventionelle Möglichkeit sind beispielsweise Memes. 

Denn wenn Du nach mehreren Versuchen keine Antwort erhältst, kannst du damit die Situation auflockern und Deine Anfrage im Vergleich zu denen anderer interessanter machen.

Es ist selbstredend nicht ausgeschlossen, dass ein solcher Witz womöglich weniger gut ankommt.

Aber es spricht nichts dagegen, diesen Ansatz bei einem Zielkunden zu probieren, bei dem sämtliche anderen Bemühungen bereits gescheitert sind.

Große Erfolge mit Humor konnte unser Junis Seger, Senior Mid-Market Account Executive, schon häufiger eintüten.

Einige Beispiele zeigt er in unserer Webinar-Aufzeichnung.

Wie Junis mit humorvollen LinkedIn-DMs mehr Meetings bucht, kannst Du hier sehen: https://www.youtube.com/watch?v=mQlqwFIbFN4

Viel Erfolg bei Deinem Outreach!

Beste Grüße aus Köln,

Edhem