Der Sales-Newsletter mit hilfreichen Tipps & Insights

Hallo,

in unseren heutigen Newsletter starten wir diesmal mit der Aussage:

Das Käuferverhalten im B2B hat sich grundlegend geändert.

Aber wie kommen wir darauf?

Nun:

• Käufer verfügen über eine Vielzahl von Informationen, die ihnen bei der Entscheidungsfindung helfen.
• Der Markt begünstigt aktuell die Beschaffung, Käufer haben die Qual der Wahl und somit auch die Macht.
• Remote Work führt zu stärkerer Abhängigkeit von Online-Kommunikation wie Zoom oder Slack. 

All diese Faktoren können sich darauf auswirken, wie schnell oder langsam Deine Geschäfte abgeschlossen werden.

Gong fand heraus, dass zwischen 2020 und 2022 die prozentuale Anzahl der Geschäfte, die bis zum Jahresende abgeschlossen wurden, von 69 % auf 61 % sank.

So kannst Du den Ball jedoch wieder ins Rollen bringen 👇
 
1 – Optimiere Deine Kanäle für ein besseres Kauferlebnis

Herkömmliche Outbound-Kampagnen zeigen immer noch Wirkung.

Wenn Du jedoch keine Ergebnisse siehst, ist es wahrscheinlich, dass Deine Mitarbeiter ihre Zielkunden nicht richtig ansprechen.

Nehmen wir die E-Mail als Beispiel:
Gmail und Outlook gehen rigoros gegen Spam vor. Wenn Deine Mitarbeiter also eine E-Mail senden, die nur aus Links besteht, landet sie direkt im Spam-Ordner.

Nimm die E-Mails Deines Teams unter die Lupe. Sind die Nachrichten kundenorientiert? Sind sie personalisiert?

2 – Motiviere Dein Team dazu, mit mehreren Stakeholdern gleichzeitig zu sprechen

In Unternehmen sind heute immer mehr Entscheidungsträger bei Geschäftsabschlüssen beteiligt.

Daher müssen Deine Mitarbeiter die verschiedenen Interessengruppen erreichen, die für den Geschäftsabschluss entscheidend sind.

Lass Dein Team die „Champions“ im Zielunternehmen identifizieren. Wer sind die richtigen Ansprechpartner, die sich für Dein Produkt begeistern und die Implementierung im Unternehmen durchsetzen wollen?

3 – Bleib immer offen für neue Kanäle

Ruh Dich nicht darauf aus, dass Du über Deine regulären Kanäle Erfolge erzielst. Du und Dein Team solltet Euch Kontaktaufnahmen mit potenziellen Kunden über neue Kanäle nicht entgehen lassen.

Nutze die Gunst der Stunde, mit aktuell in der Branche noch wenig genutzten Kanälen auf Dich aufmerksam zu machen.

Mit diesen Tipps bist Du gut gewappnet für die neue Ära des Outbound-Sales!

Weitere Insights in das Thema erhältst Du von unseren Sales-Leadern David Bentham und Jonathon Ilett in der ersten Folge unseres englischsprachigen Podcasts „Redefining Outbound“ ⬇️

https://www.cognism.com/redefining-outbound

Bis zum nächsten Newsletter und beste Grüße aus Köln

Edhem Jahic
Commercial Sales Manager Central & Eastern Europe

Sprich mit deiner Zielgruppe! 

Hallo, 
bleibst Du immer am Ball, wenn es darum geht, neue relevante Communities zu identifizieren und über passende Kanäle zu erreichen? Schließlich ist das entscheidend, um den Kontakt zur Zielgruppe aufrechtzuerhalten und auszubauen.
 
Es wird eine immer anspruchsvollere Aufgabe, die Zielkunden dort anzusprechen, wo sie sich auch tatsächlich aufhalten.
 
Zentrale Fragen, die man sich im Sales heute stellen muss, sind also:

• Auf welchen Kanälen finde ich meine Zielgruppe?
• Sind mein Team und ich dort bereits vertreten?
• Ist die Content-Erstellung auf diesen Kanälen noch Neuland für uns oder können wir gleich loslegen?

Aber lohnt es sich überhaupt, neue Kanäle zu erschließen?
 
Werfen wir dazu einen kurzen Blick auf die Trends der heutigen Buyer Journey:
 
Dein Kunde ist heute längst nicht mehr vollständig auf Dein Verkaufsgespräch angewiesen, um sich für oder gegen Dein Produkt oder Deine Dienstleistung zu entscheiden.
 
Du kannst davon ausgehen, dass er sich bereits im Vorfeld über Dein Unternehmen und Deine Konkurrenz informiert hat – bis zur endgültigen Kaufentscheidung durchläuft er durchschnittlich 20 solcher Touchpoints auf verschiedenen Kanälen.
 
Zu diesen Kanälen zählen:

• Networking Events
• Communities auf Slack, Discord oder WhatsApp
• LinkedIn & LinkedIn-Gruppen
  Blogs
• Bewertungsplattformen

Für Dich und Dein Sales-Team bedeutet das, dass es in den relevanten Kanälen Präsenz zeigen muss. Wie identifiziert man die Kanäle, auf die man sich bevorzugt konzentrieren sollte?
 
Du erkennst diese an bestimmten Signalen, wie:

• Feedback im Sales-Prozess und Absprache mit Marketing
• Direktes Nachfragen beim Kunden
• Aktive Profilpflege (z.B. Xing oder LinkedIn) 

Besonders wertvoll ist dabei der Blick auf die Mitglieder Deines Netzwerks: Bereits Informationen darüber, wem die Mitglieder folgen und über welche Kanäle sie sich täglich informieren, können Dir aufzeigen, auf welchen Kanälen Du (mehr) Präsenz zeigen solltest.
 
Bis dahin schau doch gerne auf unserem Blogbeitrag zum Thema Social Selling vorbei: https://go.cognism.com/e/488621/-social-selling-tipps-vertrieb/fdgzxk/796611781?h=Nu-XFhsxMECx4TfKbbf-0oj1FdZO-zn-axGBSTpu0OA.
 
Beste Grüße aus Köln
Edhem Jahic

Video Prospecting – 3 einfache Schritte

Hallo,

eine persönliche Beziehung zum Zielkunden aufbauen, ihn gleich am Haken haben und zur Terminvereinbarung bewegen – das perfekte Szenario, oder?

Mit einer Mischung aus Kreativität, Durchsetzungsvermögen und einer gewissen persönlichen Note funktioniert das auch. Du benötigst als Grundlage lediglich die richtigen Tools und Praxistipps. Gerne liefern wir Dir regelmäßig kompakte Infos zu aktuellen Trendthemen aus der Sales-Welt.

Wir starten heute mit Video Prospecting – deshalb solltest Du es probieren:

1. Du fällst direkt auf und bist nicht nur einer unter vielen.
2. Dein Zielkunde baut schnell Vertrauen auf, denn er hat ein Gesicht seines Ansprechpartners vor Augen.
3. Du kannst im Video bereits kurz Dein Produkt/Deine Dienstleistung demonstrieren.

Nun zur Sache: So legst Du auf LinkedIn mit Video Prospecting los

Dein Video sollte höchstens eine Minute lang sein.

Fasse Dich kurz und wecke mit konkreten Aussagen zum Mehrwert Deines Produkts/Deiner Dienstleistung das Interesse des Zielkunden. Biete am Ende die Möglichkeit, weitere Funktionen gezeigt zu bekommen.

Versetze Dich bei der Vorbereitung des Textes in die Lage Deines Zielkunden:

• Welche Art von Informationen benötigt er?
• Was kannst Du ihm zeigen, um alles zu veranschaulichen und klarer zu machen?
• Wie kannst Du den Inhalt personalisieren, damit er für genau diesen Zielkunden passt?

Bleib durch das Video hinweg relevant für den Zielkunden.

Checke dafür beispielsweise die Nachrichten oder sieh nach, was der Zielkunde zuletzt gepostet hat. Das kann Dir dabei helfen, einen guten Aufhänger zu finden.

Denn insbesondere in der einen Minute musst Du die Zeit sinnvoll füllen. Nutze das zu Deinem Vorteil! Der begrenzte Zeitrahmen kann Dir dabei helfen, schnell zum Punkt zu kommen und weniger leere Worthülsen zu verwenden.

Und so setzt Du Dein erstes Video um:

Nutze Dienste wie beispielsweise Vidyard oder Loom. Diese bieten die Möglichkeit, nicht nur Dich selbst aufzunehmen, sondern parallel auch Deinen Bildschirm.

So kannst Du dem Zielkunden direkt anschaulich demonstrieren, wie Du mit Deinem Produkt/Deiner Dienstleistung seine Pain Points adressierst.

Sicherheitsbedenken können den Zielkunden davon abhalten, Deine Nachricht zu öffnen.

Unser Tipp daher: Du kannst die Videos einfach über Direktnachrichten in LinkedIn senden, zumindest an Deine Kontakte. In der Vorschau wird ersichtlich, dass es sich nicht um Spam handelt.

Grundsätzlich ist der Outreach so gleich noch einmal persönlicher und vertrauenserweckender. Denn im Gegensatz zum Versand per E-Mail sieht der Zielkunde gleich Dein Profilbild und kann Dein Profil aufrufen.

Dazu kommt, dass sich die Plattform LinkedIn gut für unkonventionelle Kommunikation eignet. Deine Videonachricht wird automatisch auf weniger Ablehnung stoßen als beim Weg über eine E-Mail.

Und das war es auch schon. Du siehst, dass Du und Dein Team gar nicht viel braucht, um mit Video Prospecting zu starten.

Versuche einfach, natürlich zu bleiben, und mach Dich nicht verrückt, wenn das Video erst nach ein paar Anläufen fertig ist. Mit der Zeit wird sich das Video Prospecting in Deine Liste an Tools für Deinen Outreach einreihen.

Haben wir Dir mit alldem nichts Neues erzählt? Dann lass uns gern wissen, wie das Video Prospecting bei Dir bisher lief oder welche Tipps Du noch hast. Antworte dafür einfach auf diese E-Mail.

Weitere Praxis-Tipps zu Cold Calling und Outbound Sales erhältst Du jeden zweiten Donnerstag im Monat bei unserem Training (auf Englisch): https://www.cognism.com/cold-calling-and-outbound-sales-training. Schalte Dich gern kostenlos dazu.

Bis zum nächsten Mal – dann erfährst Du, wie Du relevante Communities und Kanäle Deiner Zielkunden entdeckst. Bis dahin schau gern auch auf unserem Blog vorbei, in dem Anika Behrens von Zendesk ihre Tipps rund um Automatisierungen und den Einsatz von ChatGPT teilt: https://www.cognism.com/de/blog/mit-automatisierung-im-vertrieb-die-kundenbetreuung-skalieren

Beste Grüße aus Köln

Edhem Jahic
Commercial Sales Manager Central & Eastern Europe