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"B2B Sales im DACH-Raum steckt voller Herausforderungen, das weiß ich als Sales Manager sehr gut.
Im Newsletter teile ich unsere Best Practices direkt aus Köln. Und natürlich checken wir gemeinsam die neuesten Trends!"
Edhem Jahic,
Sales Director Germany
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- Interviews mit Vertriebsmitarbeitern, die den Vertrieb aus einer einzigartigen Perspektive angehen.
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Hallo,
mitten im hektischen Sales-Alltag kann es eine echte Herausforderung sein, das Team zu motivieren und zu Bestleistungen zu führen.
Hier sind ein paar Tipps, wie Du Dein Team auf das nächste Level bringen kannst.
Anforderungen klar kommunizieren:
Gib Deinem Team klare Informationen darüber an die Hand, was in welcher Position erwartet wird. Zeige in einem Leitfaden auf, welche technischen und sozialen Kompetenzen, einschließlich Problemlösung, Kommunikation, Teamarbeit und Produktkenntnisse Deine Teammitglieder benötigen.
So kann jeder auf Ziele hinarbeiten und sich selbst und andere einfacher motivieren, die Ziele zu erreichen. Ebenso kann der Einzelne klarer herausarbeiten, welche nächsten Schritte in der eigenen Entwicklung anstehen und wo Verbesserungspotenzial besteht.
Positive Teamkultur schaffen:
Auch in angespannten Phasen darf ein respektvoller Umgang nicht zu kurz kommen.
Die alltägliche Kommunikation im Team sollte jedoch noch darüber hinausgehen: Gegenseitige Motivation stärkt den Zusammenhalt im Team und sorgt dafür, dass jeder Einzelne das Gefühl bekommt, durch seine Erfolge auch zum Gesamterfolg des Teams beizutragen.
Die Art und Weise, wie Du Deinen Teammitgliedern Feedback gibst, spielt dabei eine große Rolle. Weise auf genaue Situationen oder Beispiele hin und konzentriere Dich dabei eher auf Verhaltensweisen als auf Persönlichkeiten. So kann der Einzelne konkret auf eine Verbesserung hinarbeiten.
Tools für maximale Effizienz:
Moderne Technologien sind heute längst keine Option mehr, sondern unerlässlich, wenn man Vertriebsprozesse verbessern und der Konkurrenz zuvorkommen will.
Beispielsweise spart Dein Team mit der Automatisierung von E-Mail-Sequenzen Zeit, verwaltet mithilfe smarter Terminbuchungs-Assistenten Kundentermine einfacher oder erhält über eine Browser-Extension mit wenigen Klicks Infos über die angezeigten Zielkundenprofile, statt diese manuell zu recherchieren.
Es gibt mittlerweile eine Vielzahl an Sales-Tools. Finde heraus, welche Tools für Dein Team besonders effektiv sind und wie es dadurch Zeit sparen kann, um seine Produktivität zu steigern.
Kontinuierliches Training für Spitzenleistung:
Selbst die besten Talente müssen geschliffen werden. Halte Dein Team durch regelmäßige Schulungen auf dem neuesten Stand, um sicherzustellen, dass es die besten Praktiken und Techniken beherrscht.
Ein wichtiges Stichwort ist hierbei Sales Enablement – stelle Deinen Teammitgliedern die Informationen, Tools und Trainingsmöglichkeiten zur Verfügung, die sie brauchen, um Höchstleistungen zu erzielen.
Wir wünschen Dir und Deinem Team noch einen erfolgreichen Monatsabschluss!
Beste Grüße aus Köln,
Edhem Jahic
Sales Director Germany
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Hallo, eine Sales Cadence kann ganz individuell gestaltet sein, um den Zielkunden erfolgreich vom ersten Kundenkontakt zum Vertragsabschluss zu führen. In unserem heutigen Newsletter stellen wir Dir unsere Best Practices für eine ideale Sales Cadence vor. Wie lang sollte eine Sales Cadence sein? Etwas Geduld muss Dein Team mitbringen – eine Länge von 17 bis 21 Tagen ist ideal. Schließlich muss der Zielkunde die Gelegenheit haben, auf das Angebot einzugehen und sich zurückzumelden. Dieser Zeitraum ermöglicht es Deinem Sales-Mitarbeiter, das Vertrauen des Zielkunden zu gewinnen. Ebenso kann er auf mögliche Einwände eingehen und diese behandeln. Wie viele Cadences sollte Dein Team nutzen? Es kann hilfreich sein, je nach Zielkundenprofil eine andere Sales Cadence zu verwenden. Beispielsweise könnte Dein Team mit drei verschiedenen Vorlagen arbeiten:
Wie viele Touchpoints sollte eine Sales Cadence haben? Das Verhältnis der Länge der Cadence und der Anzahl an Touchpoints sollte stimmen. Das heißt, eine Sales Cadence sollte genug Touchpoints beinhalten, um beim Zielkunden Aufmerksamkeit zu erzeugen, ohne ihn dabei mit Anrufen und Nachrichten zu überschütten. In unserem Beispiel sind also etwa 8 bis 12 Touchpoints eine gute Wahl für eine möglichst hohe Antwortwahrscheinlichkeit. Denn auch hier gilt: Der Zielkunde muss zwischen den einzelnen Touchpoints die Gelegenheit haben, die Nachrichten zu sehen und auf diese zu antworten. Welche Kanäle sollte man in der Sales Cadence nutzen? Solange Dein Team noch nicht weiß, auf welchem Kanal der Zielkunde reagieren wird, sollte es möglichst viele verschiedene bespielen. Die vier grundlegenden Kanäle sind heute: Telefon, Textnachricht, Sprachnachricht und Videonachricht. Wie kommen die Kanäle in einer Sales Cadence zum Einsatz? Eine ideale Sales Cadence könnte beispielsweise folgendermaßen aussehen: Tag 1: LinkedIn-Kontaktanfrage Tag 2: LinkedIn-Direktnachricht Tag 3: Cold Call/Voicemail Tag 5: Cold Call Tag 7: Cold Call Tag 7–10: Video Tag 10: Direktnachricht Tag 13: Cold Call Tag 15: Direktnachricht Tag 18: Cold Call/Voicemail Tag 21: „Breakup“-Direktnachricht Tipps zu den ersten Touchpoints:
Bei dieser gibt es die Möglichkeit, sie mit einer Nachricht zu versehen – diese sollte man aber besser ungenutzt lassen! Denn es soll dabei nur darum gehen, vor der persönlichen Kontaktaufnahme einen ersten Kontaktpunkt zu schaffen. Schließlich ist man dem Zielkunden zunächst noch unbekannt und fällt mit einer Kontaktanfrage mit einer Nachricht womöglich mit der Tür ins Haus.
Sie sollte kurz und knackig sein und schnell auf den Punkt kommen. Dein Team verzichtet dabei am besten darauf, direkt einen Demo-Termin/ein Beratungsgespräch vereinbaren zu wollen. Viel wichtiger ist es, zunächst das Interesse des Zielkunden zu wecken.
Es ist sehr wahrscheinlich, dass hier bereits die ersten Kundeneinwände aufkommen. Dein Sales-Mitarbeiter sollte sich hiervon nicht aus der Ruhe bringen lassen und Lösungen oder Alternativen vorschlagen, um dem Zielkunden zu zeigen, dass er seine Probleme lösen möchte. Er sollte dabei auf die Pain Points des Zielkunden fokussieren und darstellen, wie das angebotene Produkt oder die angebotene Dienstleistung bei diesen helfen kann. Wir hoffen, dass wir Dir und Deinem Team mit unserer Sales Cadence ein paar Anregungen geben konnten. Bis zum nächsten Mal viel Erfolg und beste Grüße aus Köln, Edhem Jahic Sales Director Germany |
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