Die 9 Stufen des Cold Calling-Prozesses

Diesen Prozess wendet unser Team bei Cognism bei der Kaltakquise von Interessenten an. Er beinhaltet die Schritte, die vor dem Anruf zu unternehmen sind, und endet mit den Aktivitäten nach dem Anruf.

Aber lassen Sie uns die einzelnen Schritte genauer ansehen:

1. Vor dem Anruf: So verbessern Sie Ihre Anrufe

Recherche auf LinkedIn | Sich auf LinkedIn mit Zielkunden vernetzen | Sprachmemos und Videos einsetzen

Das Wichtigste bei der Vorbereitung eines Anrufs ist, sich Zeit für die Vorbereitung zu nehmen. Ihre SDRs sollten für die Recherche und die Festlegung der besten Strategie zur Ansprache eines potenziellen Kunden einen festen Platz in ihrem Terminplan reservieren.

„Man kann kein Gespräch mit jemandem führen, wenn man nichts über denjenigen oder sein Geschäft weiß.“

Oli Scampton, SDR bei Cognism

Der erste Anruf wird wahrscheinlich sehr detailreich ausfallen, und je mehr Sie über den Zielkunden wissen, desto besser wird der Eindruck sein, den Sie bei ihm hinterlassen. Danach geht es nur noch darum, die Zielkunden zu qualifizieren. Sie sollten sich fragen:

1. Passen die Zielkunden gut zu Ihrem Unternehmen?
2. Würde das Geschäft der Zielkunden von Ihren Dienstleistungen profitieren?

Die Recherche auf LinkedIn

Es wird geschätzt, dass 80 % der B2B-Leads über LinkedIn zustande kommen. Deshalb bevorzugen Jenny, Oli und der Rest des Outbound-Sales-Teams bei Cognism diese Plattform für die Vorqualifikationsrecherche - und das trägt Früchte: 39 % der Meetings werden über dieses soziale Netzwerk gebucht.

Befolgen Sie die folgenden drei Schritte für die LinkedIn-Recherche:

So sieht der Prozess im Alltag aus:

• Sehen Sie 1-2 Stunden an 3-4 Abenden in der
  Woche in Ihrem Kalender dafür vor, auf
  LinkedIn nach Unternehmen oder potenziellen Kunden zu recherchieren,
  von denen Sie glauben, dass sie gut zu Ihnen passen würden.
• Verwenden Sie dann die Chrome-Erweiterung von Cognism, um die entsprechenden
  rechtskonformen Kontaktdaten in Ihr CRM zu exportieren.
• Mit diesen Daten können Sie dann eine Liste von Leads erstellen, die Sie gleich am nächsten Morgen kontaktieren können.

So vernetzen Sie sich mit Zielkunden auf LinkedIn

Wenn Sie Ihren Interessenten auf LinkedIn eine Vernetzungsanfrage schicken, halten Sie sie am besten kurz und knapp. In etwa so:

Guten Tag Herr/Frau [Nachname],

sind Sie offen für neue Technologien, die den
Geschäftsentwicklungsprozess von [Firmenname] beschleunigen können?

Wenn Sie an effektiver Neukundenakquise interessiert sind, würde ich mich gerne
mit Ihnen unterhalten.

In jedem Fall freue ich mich über eine Vernetzung.

Beste Grüße,
[Ihr Name]

So setzen Sie Sprachnotizen und Videos ein

Eine weitere spannende Methode unserer SDRs ist das Verschicken von personalisierten Sprachnachrichten und Videos. Unser Team erreicht damit insbesondere die Zielkunden gut, die es eine Zeit lang erfolglos versucht hatte zu erreichen.

Dazu berichtet Charlotte, Account Executive bei Cognism, in einem Video von ihrer Erfahrung mit Video Prospecting:

2. Den Gatekeeper überwinden

Mehr als 50 % der Cold Calls werden von einer Art Gatekeeper beantwortet. In der Regel handelt es sich dabei um Assistenten oder Sekretäre, deren Aufgabe es ist, die Zeit und den Terminkalender des Entscheidungsträgers zu verwalten.

Den Gatekeeper zu überwinden, stellte in der Geschichte des Cold Calling schon immer eine Herausforderung dar - und zwar mindestens seit dem Jahr 1873, als der erste historisch dokumentierte Cold Call getätigt wurde.

Zwei unserer SDRs haben uns ihre Top-Strategien verraten, um den Gatekeeper zu umgehen und zum Zielkunden vorzudringen. Die Strategien können Sie selbst genauso gut sofort anwenden.

Relevanz zeigen

Tun Sie so, als hätten Sie es eilig oder seien wichtiger, als Sie tatsächlich sind. Das ist oftmals ein effektiver Weg, am Gatekeeper vorbeizukommen, ohne dass dieser zu viele Fragen stellt.

Kein Sales-Pitch

Erwähnen Sie nicht von vornherein, was Sie verkaufen wollen. Das liefert dem Gatekeeper höchstens noch mehr potenzielle Argumente, warum er nicht an Ihrem Angebot interessiert ist. Eiserne B2B-Verkaufsregel: Verkaufen Sie nicht an den Gatekeeper! Heben Sie sich das für den eigentlichen Prospect auf, den tatsächlichen Entscheidungsträger.

Selbstbewusst sprechen

Sprechen Sie mit Selbstvertrauen - Gatekeeper haben ein feines Gespür dafür! Wenn Sie schüchtern oder zögerlich klingen, werden die Gatekeeper sehr wahrscheinlich realisieren, dass Sie ein Verkäufer sind. Denken Sie daran, dass die Gatekeeper jeden Tag mit mehreren Verkäufern sprechen.

Namen merken und Notizen machen

Merken Sie sich Namen und machen Sie sich Notizen, damit Sie beim nächsten Anruf höflich auftreten können und gut darüber unterrichtet sind, wen Sie anrufen. So haben Sie eine bessere Chance, zu Ihrem Zielkunden durchgestellt zu werden.

Mit dem Handy anrufen

Tätigen Sie den Anruf mit Ihrem Mobiltelefon. Es hat sich gezeigt, dass die Annahmeraten oft höher sind, wenn eine Handynummer in der Anrufer-ID erscheint.

Den Gesprächspartner spiegeln

Schätzen Sie die Gesprächsatmosphäre und den Tonfall der Stimme Ihres Gesprächspartners richtig ein und reagieren Sie sofort darauf. Wenn Ihr Gegenüber Wärme ausstrahlt, erwidern Sie die Wärme. Tritt Ihr Gegenüber jedoch eher kalt auf, seien Sie auch eher kalt.

Professionell auftreten

Treten Sie professionell gegenüber jedem Gesprächspartner auf, auch gegenüber dem Gatekeeper. Wenn Sie ein gutes Verhältnis zum Gatekeeper haben, ist es um ein Vielfaches wahrscheinlicher, dass er Sie an den jeweiligen Entscheidungsträger weiterleitet.

Freundlich sein

Seien Sie ehrlich und höflich. Wenn ein Gatekeeper fragt, ob Sie etwas verkaufen wollen, sagen Sie ja. Es wird keinen guten Eindruck machen, wenn Sie mit einer Lüge durchkommen, und Sie werden Ihren potenziellen Kunden nur verärgern. Und wenn Sie versuchen einen Gatekeeper einfach abzuwimmeln, wird er eher Sie abwimmeln.

3. Wie beginnt man einen Cold Call?

Es ist immer eine gute Idee, sich bei einem Cold Call direkt vorzustellen. Sowohl Oli als auch Jenny eröffnen ihre Anrufe mit diesem Einstiegsdialog:

Warten Sie nach Ihrem Eröffnungssatz ab, wie der Zielkunde reagiert. Sein Tonfall verrät Ihnen, wie Sie mit dem Gespräch am besten fortfahren.

Wenn ein Interessent zum Beispiel sagt: „Was um Himmelswillen wollen Sie von mir?“ (Das kann durchaus vorkommen!), sollten Sie direkt zum Punkt kommen, denn entweder:

a) hat Ihr Gegenüber einen schwierigen Tag und ist nicht in der Stimmung
oder
b) nicht die Zeit, mit einem Verkäufer zu sprechen.

Andererseits kann es sein, dass Ihr Gegenüber unglaublich freundlich auftritt und in der Stimmung für ein Gespräch zu sein scheint. Setzen Sie in diesem Fall auf die Spiegelungstechnik (mehr dazu im nächsten Abschnitt), indem Sie genauso freundlich und einnehmend auftreten. Dies wird Ihnen helfen, Ihre Kaltakquise etwas „aufzuwärmen“.

Sprechstimme, Tonalität und Spiegelung: Warum sind sie wichtig und wie können Sie sie verbessern?

Ihr Tonfall spielt eine große Rolle bei einem erfolgreichen Verkaufsgespräch, und Oli zufolge ist er sogar wichtiger als der eigentliche Inhalt Ihres Gesprächs.

Er kann über Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Letzteres versucht natürlich jeder SDR zu vermeiden, also achten Sie unbedingt darauf, wie Ihr Zielkunde mit Ihnen umgeht.

Wenn der Gesprächspartner kurz angebunden auftritt:

Spiegeln Sie ihn - seien Sie nicht unhöflich oder aufdringlich, kommen Sie einfach auf den Punkt und vermeiden Sie unnötiges Geplauder.

Wenn der Gesprächspartner freundlich und gesprächig auftritt:

Halten Sie das Gespräch so lange wie nötig in Gang, bevor Sie es in die gewünschte Richtung lenken.

Zum Beispiel: Wenn Sie Ihr Gegenüber fragen, wie es ihm geht, und Sie im Gegenzug das Gleiche gefragt werden, leiern Sie dann nicht einfach schnell Ihren Sales Pitch herunter - nehmen Sie sich die Zeit für eine aufrichtige und ehrliche Antwort.

Beim Treffen des richtigen Tons kommt die Spiegelungstechnik ins Spiel:

„Wenn Sie in einem anderen Ton als Ihr Gesprächspartner antworten, erreichen Sie nur, dass Sie ihn verärgern. Er wird Ihren Anruf in der Folge wahrscheinlich nicht mehr annehmen wollen.”

Oli Scampton

Jennys fünf Top-Tipps für die richtige Tonlage sind die folgenden:

1. Achten Sie auf einen positiven und freundlichen Tonfall.
2. Treten Sie besonnen auf.
3. Sprechen Sie langsam.
4. Halten Sie Ihren Dialog einfach und bringen Sie die Sache auf
   den Punkt.
5. Treten Sie ganz natürlich auf.

„Wenn Sie sich selbst treu sind, wird Ihr Gegenüber das spüren, denn Sie sind dann entspannter und weniger nervös. Außerdem wirken Sie nicht wie ein Roboter, der von einem Skript abliest!”

Jenny Gray

Und obwohl es unmöglich scheinen mag, vollkommen auf den Tonfall Ihres Gesprächspartners vorbereitet zu sein, können Sie ihn manchmal anhand der Rolle des Gesprächspartners im Unternehmen durchaus vorhersagen. Zum Beispiel: ein Direktor wird wohl eher pragmatisch auftreten, während bei einem HR-Manager die Wahrscheinlichkeit, dass er gesprächig auftritt, tendenziell höher ist.

Die Hinweise zum Gesprächseinstieg sind als Orientierung zu verstehen und nicht in Stein gemeißelt, da Verkaufsanrufe unvorhersehbar sein können. Aber wenn Sie unsere Tipps als Faustregel im Hinterkopf behalten, können Sie sich darauf vorbereiten, was in etwa auf Sie zukommen könnte, wenn Ihr Zielkunde den Hörer abnimmt.

4. Eine Geschäftsbeziehung aufbauen: Top Tipps

Der Aufbau von Beziehungen ist ein grundlegendes Element von Verkaufsgesprächen - und für viele SDRs stellt er oftmals die am schwierigsten zu meisternde Fähigkeit dar. Oli und Jenny schlagen das Folgende vor:

1. Sprechen Sie Ihre Gesprächspartner wiederholt mit Namen an

Diese Empfehlung stammt aus dem Buch „Wie man Freunde gewinnt - Die Kunst, beliebt und einflussreich zu werden“ von Dale Carnegie, das beim Sales-Team von Cognism sehr populär ist. Menschen mögen es, ihren Namen im Gespräch zu hören - sie fühlen sich respektiert und anerkannt, was in der Folge bedeutet, dass Sie einen positiven und bleibenden Eindruck hinterlassen.

2. Sagen Sie etwas, das die Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners erregt

Überlegen Sie sich, was Ihr Zielkunde an Ihrem Service am ansprechendsten finden könnte, und heben Sie es positiv hervor. Zum Beispiel: „Wir stellen eine Plattform zur Verfügung, die Ihren Umsatz steigern kann.“

Oder: „Wir stellen eine Plattform bereit, die neue Kontaktdaten für Ihre SDRs liefern kann.“

3. Seien Sie sehr freundlich, auch wenn Ihr Gegenüber unhöflich ist

In den meisten Fällen reagieren Menschen nie negativ auf eine freundliche Person.

„Wenn jemand unhöflich zu mir ist, antworte ich mit: Es tut mir leid, dass Sie einen schlechten Tag haben. Ich werde nicht mehr als ein paar Minuten Ihrer Zeit in Anspruch nehmen.“

Jenny Gray

4. Zielen Sie auf die „Pain Points“ Ihrer Gesprächspartner ab

Zeigen Sie Ihren Zielkunden zunächst, dass Sie die spezifischen Probleme (die sogenannten „Pain Points“) in ihrem Unternehmensalltag verstehen. Demonstrieren Sie ihnen dann, wie Sie ihnen helfen können, diese Probleme zu beheben und dabei Geld zu sparen sowie höhere Gewinne zu erzielen!

5. Zuhören und wiederholen

Indem Sie wiederholen, was Ihr Gesprächspartner sagt, zeigen Sie, dass Sie zuhören und engagiert sind. Zum Beispiel: Nachdem Ihr Gesprächspartner Ihnen verrät, wie er an seine Sales Leads kommt, können Sie in etwa folgendermaßen antworten:

„Ihre SDRs sammeln ihre Leads über LinkedIn und kontaktieren sie über Cold Calls und E-Mail. Fantastisch, also… [nächste Fragen/ Folgeargumente, wie Sie Mehrwert für den Zielkunden schaffen können].“

6. Referenzen erwähnen

Verweisen Sie auf alle Ihre früheren oder aktuellen Kunden, die dem Unternehmen des Gesprächspartners ähnlich sind. Dies kann auf der Grundlage von Unternehmensgröße, Branche, Standort usw. erfolgen.

Und noch besser - wenn Sie eine Fallstudie zu diesen Referenzen haben, verwenden Sie die Daten daraus, um Ihrem Zielkunden zu demonstrieren, wie viel Wert Sie anderen Unternehmen bieten, deren Situation sich nur geringfügig von der seinen unterscheidet.

5. Qualifizierung: wie man Zielkunden qualifiziert

Normalerweise legen Sie Ihren spezifischen TAM fest, bevor Sie mit potenziellen Kunden sprechen. Danach qualifizieren Sie einen potenziellen Kunden idealerweise, indem Sie entsprechend recherchieren (siehe Abschnitt „Vor dem Anruf”) und ihm dann während Ihres Cold Calls Fragen stellen.

Oli und Jenny verwenden Fragen wie die folgenden, um ihre Cold-Call-Zielkunden zu qualifizieren:

• Wie sieht Ihre aktuelle Sales-Strategie aus?
• Wie generiert Ihr Sales-Team neue Leads?
• Wer ist normalerweise an Kaufentscheidungen für neue Technologien beteiligt?
• Welche Tools verwenden Sie derzeit?
• In welche Regionen wollen Sie expandieren?
• Haben Sie in der Vergangenheit Datenanbieter genutzt?
• Was hat Ihnen an den Anbietern gefallen?
• Was hat Ihnen nicht gefallen?
• Was sind Ihre aktuellen Wachstumsziele für Ihr Unternehmen?
• Sind Sie gerade in der Lage, neue Kunden zu bedienen?

„Normalerweise kann ich schon vor einem Anruf erkennen, ob ein potenzieller Kunde gut zu uns passt.

„Ich achte dabei auf verschiedene Faktoren, zum Beispiel, ob die Unternehmen die richtige Größe haben und ob sie unsere Lösung in ihrem Markt sinnvoll einsetzen können, aber gelegentlich finde ich auch während des Gesprächs nützliche Dinge heraus, die mir bei der Entscheidung behilflich sein können.“

Oli Scampton

„Eine Strategie, die für mich hervorragend funktioniert, ist, mehrere unterschiedliche potenzielle Interessenten mit der gleichen Entscheidungskompetenz im jeweiligen Unternehmen zu identifizieren.“

„Auf diese Weise haben Sie immer ein Backup, wenn Sie jemanden nicht erreichen
können oder wenn Sie Ihren Gesprächspartner erster Wahl nicht überzeugen können. Außerdem schaffen Sie so ein breites Spektrum an einflussreichen potenziellen Befürwortern Ihres Produkts.“

Jenny Gray

6. So gelingt der Pitch

Bei Cognism bringen wir unseren SDRs bei, ihre Cold Calls an einem Skript auszurichten, das aus sechs Teilen besteht:

Innerhalb dieses Schemas ermutigen wir unsere SDRs jedoch, möglichst innovativ zu agieren. Ein Skript für die Kaltakquise muss flexibel sein; wenn Sie nur Worte von einem Blatt Papier ablesen, wirkt das mechanisch.

„Es ist großartig, mit einem Skript anzufangen, aber sobald Sie Ihr Produkt kennen, ist es am besten, wenn Sie Ihren eigenen bevorzugten Dialog entwickeln. Man will schließlich nicht mechanisch klingen.“

Oli Scampton

Oli beginnt seine Anrufe immer mit einem Eröffnungssatz, um den Tonfall seiner potenziellen Kunden auszuloten. Von dort aus geht er zu einem Pitch über, je nachdem, mit wem er gerade spricht. Der Pitch variiert je nach Branche oder Position des Gegenüber - es kann sich um einen CEO, einen Marketingmanager oder einen Sales- Manager handeln.

Der Ablauf sieht in der Praxis in etwa folgendermaßen aus:

Beim Pitching müssen Sie die Gesamtheit Ihrer recherchierten Informationsbasis nutzen. Sie müssen die Bedürfnisse und Pain Points IhrerZielkunden kennen, um ihnen ein Produkt anbieten zu können, das perfekt auf ihre jeweilige Situation zugeschnitten ist.

Nach der Begrüßung und dem Eröffnungsgespräch gilt es, festzustellen, ob Ihr Gesprächspartner qualifiziert ist. Sie sollten zunächst mögliche Kundeneinwände behandeln, bevor Sie mit der zweiten Hälfte Ihres Pitchs beginnen.

Hier ist eine Erklärung des Konzepts „Zweiter Pitch“, direkt aus der Sales-Schatzkiste von Cognism:

Nachdem Sie die Einwände Ihres Gesprächspartners behandelt haben, ist es an der Zeit für einen zweiten Pitch. Diesmal gehen Sie detaillierter darauf ein, wie Ihre Lösung das spezifische Problem oder die Bedürfnisse Ihres Interessenten adressiert.

Wie Sie hier pitchen, wird von all dem beeinflusst, was Sie in der Evaluierungsphase gelernt haben. Je relevanter Sie für den potenziellen Kunden sind, desto engagierter wird er sein.

Stellen Sie sicher, dass Sie den Wert, den Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für das Unternehmen des Gesprächspartners hat, klar umreißen. Sie können erwähnen, warum Ihre Kunden Ihr Unternehmen einem anderen vorgezogen haben.

Oli und Jenny beispielsweise würden etwas sagen wie:

„Der Hauptgrund, warum unsere Kunden typischerweise von [aktueller Prozess: z.B. LinkedIn] zu uns gewechselt haben, ist, weil [erklären, wie unsere Lösung einen Mehrwert bietet].“

Sie können Ihren Pitch untermauern, indem Sie Fakten und Statistiken aus einer Fallstudie einbauen. Wenn Sie in Ihrem Cold Call ein Kundenstatement verwenden, stellen Sie sicher, dass es für den Gesprächspartner und sein Geschäft relevant ist. Es hat wenig Sinn, einen erfolgreichen Kunden einer Berliner Marketing-Agentur gegenüber einem in Bern ansässigen Sales-Direktor zu erwähnen!

Sie können den Pitch folgendermaßen formulieren:

„Wir arbeiten gerade mit [ähnlicher Kunde] zusammen. Dank uns hat er es geschafft, [bestimmtes Ergebnis] in [bestimmter Zeitrahmen] zu erreichen.“

7. Einwände und Vorwände: Wie man mit ihnen umgeht

Einwände | Die häufigsten Einwände & wie Sie damit umgehen | Vorwände | Weitere Tipps

Eine unumstößliche Realität im Alltag der B2B-Kaltakquise ist, dass Sie mit Einwänden und Vorwänden auf Seiten der Zielkunden konfrontiert werden.

Zur Erklärung: „Einwände“ und „Vorwände“ sind unterschiedliche Konzepte, aber ähnlich wichtig. Es ist entscheidend für den B2B-Cold-Caller, die Strategien zu beherrschen, die ihm dabei helfen, sowohl Einwände als auch Vorwände zu entkräften. Diese Fähigkeit macht nicht selten den entscheidenden Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg in der Kaltakquise aus!

Einwände

Ein Einwand ist ein Aspekt Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung, in Bezug auf den Ihr Gesprächspartner unsicher ist. Als SDR ist es Ihre Aufgabe, ihn mit Fakten umzustimmen und ihm zu erklären, warum seine Annahmen nicht den Tatsachen entsprechen.

Wir bei Cognism folgen einem Fünf-Punkte-Plan, wenn wir mit Einwänden konfrontiert werden:

Ihr Gegenüber könnte zum Beispiel sagen:

„Ich habe gehört, dass die Qualität Ihrer Daten nicht so gut ist.“

Sie können ihm dann dazu eine Frage stellen - in etwa so:

„Was genau haben Sie diesbezüglich gehört?“

Dies ist eine sehr investigative Frage, da sie den Gesprächspartner dazu ermutigt, sich etwas mehr zu öffnen und seine Einwände zu offenbaren. Er könnte darauf beispielsweise folgendermaßen antworten:

„Ich habe gehört, dass Sie nicht DSGVO-konform sind, was für mein Geschäft sehr wichtig ist.“

In diesem Fall würden Sie Ihre Antwort entsprechend an diesem Einwand ausrichten, indem Sie ihm eine Lösung anbieten:

„Cognism ist vollständig DSGVO-konform und bei der ICO, der britischen Datenschutzbehörde, registriert. Unsere Plattform wurde in Zusammenarbeit mit einer hochkarätigen Anwaltskanzlei entwickelt und unsere patentierte Technologie Revenue AI verifiziert unsere Daten täglich und in Echtzeit, um Genauigkeit und Compliance zu gewährleisten.“

Sie können dann bestätigende Nachfragen anstellen:

„Behebt das Ihre Zweifel ein wenig?“

Und dann setzen Sie Ihren Pitch fort!

Was tun, wenn Sie keine gute Antwort parat haben? Wir haben Jenny um ihren Rat gebeten.

„Wenn Ihr Gesprächspartner Ihnen eine Frage stellt, die Sie wirklich nicht beantworten können - weichen Sie nicht unnötig aus!“

„Sagen Sie Ihrem Gegenüber offen und ehrlich, dass Sie seine Frage nach oben weiterleiten müssen - und kommunizieren Sie immer, ohne Ausnahme, einen Zeitrahmen, in dem Sie ihm eine Antwort liefern werden.“

Jenny Gray

Die häufigsten Einwände und wie Sie damit umgehen: die BANT-Kriterien

Als zusätzliche Hilfe haben wir unser Sales-Development-Team gebeten, die vier wichtigsten Einwände zu nennen, mit denen sie bei ihren täglichen Anrufen regelmäßig konfrontiert werden.

Es ist keine Überraschung, dass die vier häufigsten B2B-Verkaufseinwände unter die BANT-Kriterien fallen. BANT steht für: Budget, Authority, Need, Time (zu Deutsch: Budget, Befugnis, Bedarf, Timing).

Lassen Sie uns einen Blick darauf werfen, wie man BANT-Einwände behandelt.

Budget: „Ich habe nicht die finanziellen Mittel, um zu kaufen.“

Wenn ein Gesprächspartner sagt, dass er nicht das nötige Budget zur Verfügung hat, finden Sie zuerst heraus, warum. Ist der Preis zu hoch oder sieht Ihr Gegenüber keinen ausreichenden Wert in Ihrem Produkt?

Wenn der Gesprächspartner den Wert nicht sieht, beschreiben Sie, inwiefern genau Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einen spürbaren Mehrwert bietet. Erklären Sie, wie es anderen Unternehmen zu großartigen Ergebnissen verholfen hat (halten Sie 2-3 Statistiken aus Ihren Fallstudien bereit).

Wenn der Gesprächspartner den Preis als zu hoch empfindet, bieten Sie nicht sofort einen Rabatt an. Schlagen Sie stattdessen maßgeschneiderte Zahlungsbedingungen vor, die helfen, die Investitionskosten zu verteilen, ohne den Gesamtpreis zu senken.

Befugnis: „Ich muss erst mit meinem Chef darüber sprechen, bevor ich mich entscheide.“

Es kann entmutigend sein, wenn sich herausstellt, dass die Person, mit der man spricht, nicht der eigentliche Entscheidungsträger ist. Dieser Einwand lässt sich jedoch leicht entkräften.

Fragen Sie den Gesprächspartner, worin seine Hauptbedenken bestehen, und geben Sie ihm Informationen, die ihm die Argumentation erleichtern, wenn er seine Anfrage an seine Vorgesetzten weiterleitet.
Wenn Sie alles richtig machen, können Sie ihn womöglich sogar in einen regelrechten Cheerleader für Ihr Produkt verwandeln. Im Bereich B2B-Sales gibt es nichts Wertvolleres, als einen internen Befürworter zu haben; er wird Ihr Produkt für Sie an seine Vorgesetzten verkaufen!

Wenn der Gesprächspartner darauf besteht, dass sein Chef das letzte Wort hat, bleiben Sie ruhig und vereinbaren Sie sofort einen Gesprächstermin mit den beiden.

Bedarf: „Wir brauchen Ihr Produkt im Moment wirklich nicht.“

Sie halten den Wert, den Ihr Produkt für das Geschäft des Gesprächspartners bringen kann, für offensichtlich - was hält diesen also noch vom Kauf ab? Vielleicht schätzt er ein bestimmtes Feature, jedoch die übrigen nicht. Oder vielleicht erkennt er einfach noch nicht, wie Ihr Angebot ihm helfen könnte. Überzeugen Sie ihn mit vorbereiteten Fallstudien und drei Statistiken, die für die Branche oder das Geschäft des Gesprächspartners relevant sind.

Doch was, wenn der Gesprächspartner dann Folgendes antwortet?

„Wir arbeiten dafür bereits mit [Name der Firma] zusammen.“

Bei der Behandlung dieses Einwands kommt es ganz auf Ihre Produktkenntnis an. Die besten SDRs sind Produktexperten - nicht nur in Bezug auf ihr eigenes Produkt, sondern auch in Bezug auf die Produkte ihrer Wettbewerber.

Hier ist ein Beispiel, wie Jenny auf diese Art von Einwand antwortet:

„Sie nutzen [Firmenname]. Das ist fantastisch, ich habe gehört, dass der Anbieter einen guten Job macht - aber wo sind Ihre Zielgruppen angesiedelt? Der Fokus von [Firmenname] liegt auf den USA, unser Fokus hingegen ist global, und wir haben Daten für die DACH-Region.“

Sie sehen anhand dieses Beispiels, wie Sie einen Einwand ganz leicht aufgreifen und für Ihre eigenen Zwecke verwenden können, sodass der Gesprächspartner ihn aus einem anderen Blickwinkel sieht. Der Trick dabei ist, einen vermeintlichen Nachteil in einen Vorteil zu verwandeln.

Timing: „Es ist nicht der richtige Zeitpunkt für einen Kauf.“

Jenny hat eine Strategie für den Umgang mit Timing-bezogenen Einwänden. Noch einmal: Es ist wichtig, dem Gesprächspartner Fragen zu stellen. Sie müssen den Grund für den Einwand herausfinden.

„Warum ist es für Sie gerade nicht der richtige Zeitpunkt für einen Kauf?“

Was auch immer der Gesprächspartner antwortet, die wichtigste Frage, die Sie als nächstes stellen sollten, ist:

„Wann wäre für Sie der richtige Zeitpunkt zum Kauf?“

Diese Frage wird den Gesprächspartner zum Nachdenken bringen. Seine Antwort wird äußerst aufschlussreich sein. Er wird Ihnen im Grunde sagen, wann bzw. unter welchen Umständen er Ihr Produkt kaufen würde!

Was Sie als Nächstes tun müssen, ist, ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen. Nehmen wir an, der Interessent antwortet mit:

„Wir werden einen Kauf in Erwägung ziehen, nachdem wir unser Umsatzziel für das erste Halbjahr erreicht haben.“

Worauf Sie antworten könnten:

„Unsere Lösung kann Ihnen helfen, dieses Ziel zu erreichen - so wie wir [Firmenname] geholfen haben, im letzten Jahr 40.000€ an Umsatz zu generieren.“

Vorwände

Ein Vorwand ist, wenn der Interessent Ihnen eine Ausrede liefert, warum er etwas nicht tun kann - beispielsweise die Behauptung, er habe keine Zeit für das Gespräch.

Wenn das der Fall ist, können Sie antworten, dass Sie ihm stattdessen eine E-Mail schicken werden. Aber halten Sie ihn in der Leitung, indem Sie ihn fragen, welche Art von Informationen er in der E-Mail gerne sehen würde. Je länger der Interessent am Telefon bleibt, desto größer ist Ihre Chance, das Geschäft abzuschließen.

„Stellen Sie Ihrem Gesprächspartner ein paar Fragen, um sicherzugehen, dass Sie diejenigen Inhalte versenden, die für ihn am relevantesten sind, z. B. Informationen über seine Zielgruppe. In den meisten Fällen werden Sie ihn so zum Reden bringen und er wird vergessen, dass er zu beschäftigt war und um eine E-Mail gebeten hat.“

Oli Scampton

Weitere Tipps für den Umgang mit Einwänden und Vorwänden:

• Wenn Ihr Gesprächspartner Ihnen schon seine kostbare Zeit schenkt, müssen Sie seine Fragen auch nach bestem Wissen und Gewissen beantworten. Geben Sie ihm nicht nur eine knappe Antwort, nur um ihm dann weitere Fragen zu stellen.
• Seien Sie ein Lehrer, nicht nur ein Verkäufer. Kennen Sie Ihr Produkt und teilen Sie Ihr Wissen und Ihre Begeisterung.
• Greifen Sie immer wieder auf die Spiegelungstechnik zurück. Es erfordert etwas Übung, aber die besten SDRs können sehr schnell einschätzen, in welcher Stimmung eine Person ist und ob sie einen guten oder schlechten Tag hat.
• Nehmen Sie einen Einwand und bauen Sie eine Argumentationskette darauf auf, bis Sie den Einwand in einen Vorteil verwandelt haben. Halten Sie immer nach einem geeigneten Anlass Ausschau, den Einwand in ein positives Licht zu rücken!

Und wenn Sie immer eine passende Antwort parat haben wollen, dann werfen Sie doch einen Blick auf über 20 Beispiele für Einwandbehandlung.

8. Abschluss: Die beste Methode, Ihren Sale zu sichern

Sie haben Ihren Gesprächspartner qualifiziert, er hat sich Ihren Pitch angehört und Sie haben seine Einwände erfolgreich entkräftet. Jetzt ist er da, der Moment, auf den Sie gewartet haben - der Abschluss des Calls!

Der erste Schritt ist, ruhig zu bleiben. Seien Sie selbstbewusst und sagen Sie klar, was Sie wollen. Hier sind zwei todsichere Taktiken, um das Geschäft unter Dach und Fach zu bringen:

Taktik 1

Machen Sie deutlich, dass es mehr Sinn für den Gesprächspartner ergibt, wenn er das Produkt in Aktion sieht, als wenn Sie es ihm am Telefon erklären. Fragen Sie ihn dann, ob er Zeit hat für ein Meeting und eine Produktpräsentation.

Taktik 2

Deuten Sie an, dass Ihr Cold Call eigentlich eine Verschwendung seiner Zeit ist. Würde er nicht lieber eine Demo sehen? Der Dialog könnte in etwa so ablaufen:

„Hören Sie, [Name], statt Sie vollzuquatschen – hätten Sie etwas dagegen, die Plattform in einem 15-minütigen Anruf in Aktion zu sehen? Ich könnte einige personalisierte Suchen für Sie durchführen, basierend auf Ihrem Zielmarkt, und Ihnen die Qualität und Quantität unserer Daten demonstrieren.“

9. Nach dem Anruf: Was passiert nach dem Auflegen?

Der Job des SDRs endet nicht mit der Vereinbarung einer Demo. Nachdem Sie den Hörer aufgelegt haben, gibt es immer noch Verwaltungsaufgaben zu erledigen, angefangen mit dem Folgenden:

Notizen machen: die Bedeutung der Sales Administration

Sich Notizen zu machen, kann nie schaden! Es ist vielmehr ein wichtiger Bestandteil der Sales Administration, der nicht unterschätzt werden sollte. Je besser Sie vorbereitet sind, desto wahrscheinlicher ist es, dass der Gesprächspartner einen Kauf tätigen wird.

Besorgen Sie sich zuallererst ein Notizbuch - ein Muss für jeden Cold Caller! Oder nutzen Sie Tools wie Scratchpad oder die Notizen App.

Sowohl Jenny als auch Oli tippen ihre Notizen direkt nach dem Gespräch ab. Das ist wichtig, um nichts Wesentliches zu vergessen. Man stellt so außerdem sicher, dass man die Informationen, die man erhalten hat, nochmals überprüft; die Notizen sollten keine Ungenauigkeiten enthalten, wenn der Account an das Business Development Team übergeben wird.

„Früher habe ich meine Notizen immer in den PC getippt, aber wenn man einmal ein Gespräch mit jemandem geführt hat, der am Tippen ist, merkt man, wie ablenkend das ist. Es erzeugt den Eindruck, Sie seien einer dieser typischen Vertriebler!“

„Mittlerweile mache ich alle meine Notizen handschriftlich, auch wenn der Anruf nur 30 Sekunden dauert und ich nur einen Namen niedergeschrieben habe. Das ist immer noch besser, als am Ende des Anrufs den Namen des Gesprächspartners vergessen zu haben. Fügen Sie dann die Ergebnisse Ihrer eigenen Recherchen auf der gleichen Seite hinzu, damit Sie alle Informationen in Bezug auf diesen Gesprächspartner an einem Ort haben.“

Oli Scampton

Jenny empfiehlt, eine Vorlage zu verwenden, wenn Sie mit einem potenziellen Kunden telefonieren. Sie können Ihre Vorlage abtippen und vor dem Gespräch ausdrucken oder Ihrem Notizbuch hinzufügen, aber sie sollte auf alle Fälle in etwa folgendermaßen aussehen:

Wie detailliert Ihre Notizen sind, hängt davon ab, wie viele Informationen Sie Ihrem Gesprächspartner entlocken können. Wir haben Oli diesbezüglich um seinen Rat gebeten.

„Ich notiere mir meine wichtigsten Punkte, aber oft muss ich sie nach einem Gespräch noch einmal durchgehen und eventuelle Lücken füllen.“

„Ich würde mich wirklich über mich selbst ärgern, wenn ich ein Meeting vereinbare, nur um dann realisieren zu müssen, dass meine Notizen keinen Sinn ergeben oder ich mir nicht genug Informationen notiert habe, um mich ernsthaft und effektiv mit meinem Gesprächspartner auseinandersetzen oder beruhigt den BDM das Gespräch übernehmen lassen zu können.“

Oli Scampton

Übertragen Sie die Notizen in Ihre CRM-Software

Sobald Ihre Notizen abgetippt sind, übertragen Sie sie in Salesforce oder die CRM-Software, die Ihr Unternehmen verwendet. Seien Sie gründlich - fügen Sie sämtliche Details hinzu, die Sie sich notiert haben. Der BDM/AE wird all diese Informationen benötigen, um die Demo durchzuführen und das Geschäft zum Abschluss zu bringen.

Das Sales-Team von Cognism hat diesbezüglich ein populäres Mantra:

„Was nicht in Salesforce ist, das existiert nicht!“

10. Tipps zur Fernarbeit: Wie man Cold Calls effektiv von zu Hause aus tätigt

Infolge der pandemiebedingten Veränderungen unserer Arbeitswelt telefonieren immer mehr SDRs von zu Hause aus. Einigen von ihnen ist der hektische Büroalltag noch gut in Erinnerung, während andere nichts anderes als das Home Office kennen.

Wie kommen die Vertriebsmitarbeiter von Cognism damit zurecht? Hier sind einige Heimarbeit-Tipps von unserem Team.

1. Folgen Sie einer Routine

Nur weil Sie zu Hause sind, heißt das nicht, dass Sie sich erlauben können, Ihre Disziplin schleifen zu lassen. Stehen Sie auf, machen Sie etwas Sport, machen Sie sich für die Arbeit fertig und planen Sie Ihren Arbeitstag genauso sorgfältig, wie Sie es täten, wenn Sie in Ihrem Büro arbeiten würden.

„Ich beginne meinen Tag mit etwas Bewegung, dann beginne ich mit meinen Cold Calls und esse zu Mittag. Danach recherchiere ich die Zielkunden, die ich anrufen werde.“ 

„Organisiert zu sein und bestimmte Zeitabschnitte für bestimmte Aktivitäten vorzusehen, macht wirklich einen großen Unterschied. Zu Anfang habe ich beispielsweise oft eine Mischung aus Anrufen und LinkedIn-Recherche versucht, aber das ist Zeitverschwendung. Entwickeln Sie Ihre persönlichen Arbeitsabläufe und bleiben Sie dabei, um erfolgreich zu sein.“

Jenny Gray

2. Richten Sie Ihren Arbeitsbereich ein

Vor diesem Hintergrund ist es wichtig, dass Sie einen festen Platz zum Arbeiten haben. Es ist unwahrscheinlich, dass Sie bei der Arbeit von der Couch aus die gleiche Motivation verspüren wie bei der Arbeit am Schreibtisch.

3. Planen Sie Zeit für wichtige Aufgaben ein

Stellen Sie sicher, dass Sie Zeit in Ihrem Kalender für wichtige Aufgaben reservieren, die es zu erledigen gilt.

4. Positiv bleiben

In dieser schwierigen Zeit eine positive Einstellung zu bewahren, ist entscheidend - sowohl für Ihr psychisches Wohlbefinden als auch für Ihre Arbeitsleistung. Kaltakquise kann ein stressiger Beruf sein, bei dem SDRs täglich mit schwierigen Gesprächen und abgelehnten Anrufen konfrontiert sind. Wirken Sie dem entgegen, indem Sie versuchen, ausreichend Bewegung zu bekommen - 30 Minuten pro Tag ist die gängige Empfehlung. Selbst wenn es nur ein kurzer Spaziergang am Morgen oder in der Mittagspause ist, wird Ihnen das helfen, einige Endorphine freizusetzen und den Kopf frei zu bekommen.

5. Pausen machen

Zu viel Aktivität kann zu Burnout führen - und das ist weder gut für Sie noch für Ihr Unternehmen. Legen Sie also regelmäßig kleine Pausen und Mittagspausen ein, um Ihrem Geist eine Pause zu gönnen.

„Versuchen Sie nicht, einen übermäßig langen Kaltakquise-Marathon von vier bis fünf Stunden in Angriff zu nehmen. Arbeiten Sie 30, 45 oder 60 Minuten und machen Sie dann eine Pause von fünf bis zehn Minuten.“

„Erfolg in der Kaltakquise kommt zwar mit der Quantität, aber die Qualität Ihrer Anrufe wird darunter leiden, wenn Sie sich keine Pausen gönnen, um sich zu erholen.“

Oli Scampton

11. Welche Tools können bei der B2B-Kaltakquise helfen?

Der technologische Fortschritt hat eine Vielzahl an Lösungen hervorgebracht, die die Abläufe im Bereich B2B-Sales und dem Cold Calling im Besonderen erleichtern. Im Folgenden haben wir Ihnen eine Liste der wichtigsten Tools zusammengestellt, ohne die Oli und Jenny nicht leben können.

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SalesForce

Als globaler, weltweit führender Anbieter im Bereich CRM vertraut Cognism bei der Verwaltung seiner Vertriebs- und Marketingaktivitäten auf Salesforce.

13. B2B-Cold Calling: Schlussbemerkungen

Hier sind einige abschließende Worte von unseren SDRs, für diejenigen, die neu in der Kaltakquise sind:

„Haben Sie keine Angst vor dem Telefon! Nehmen Sie einfach den Hörer in die Hand und rufen Sie an - die Menschen, die Sie anrufen, unterscheiden sich meist nicht wesentlich von Ihnen, egal ob es sich um den CEO eines Großkonzerns oder die Sekretärin eines Startups handelt.“

„Am Ende des Tages lernt man aus seinen Fehlern beim Cold Calling. Wenn man sich jedoch hauptsächlich hinter vorgefassten E-Mails versteckt, macht man natürlich keine Fortschritte.“

Jenny Gray

„Gehen Sie nach einem schlechten Anruf schnell zur Tagesordnung über, damit er Sie nicht aus der Bahn wirft. Sie tätigen ca. 175 Anrufe pro Tag und können nicht zulassen, dass ein schlechter Anruf alles ruiniert. Vergessen Sie die Fehlschläge und machen Sie einfach weiter.“

Oli Scampton

Cognism: die führende B2B-Cold-Calling-Lösung

Wollen Sie Ihre Kaltakquise auf das nächste Level heben? Natürlich wollen Sie das, sonst hätten Sie sicher nicht bis hierhin gelesen.

Cognism kann Ihnen dabei helfen, Ihre Kaltakquise weltweit, aber auch vor allem in Europa und in der DACH-Region mit über 420 Millionen B2B-Kontakten in eine neue Dimension zu überführen. Das bedeutet 420 Millionen Zielkunden zu Ihrer freien Verfügung!

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