Einwandbehandlung im Sales: Beispiele für Einwände und passende Antworten

Ich habe kein Interesse.

Die Antwort

„Das klingt, als hätte es im Moment keine Priorität. Aber wenn ich mit Vertriebsleitern spreche, haben sie in der Regel mit diesen drei Dingen zu kämpfen (X, Y und Z). Haben Sie das derzeit auf dem Radar oder liege ich hier völlig daneben?“

Wollen Sie mir etwas verkaufen?

Die Antwort

„Hallo, ich möchte herausfinden, ob es Sinn hat, dass wir uns weiter unterhalten. Können Sie mir kurz zwei Fragen beantworten? Ich habe gesehen Sie sie sind (Position des Gesprächpartners nennen) bei (Unternehmen nennen), stimmt das?
(Kurz warten).
Wie machen Sie das aktuell mit (Herausforderung nennen)? (und weitere Frage).“

Wir nutzen schon ein ähnliches Produkt/Tool.

Die Antwort

„Wie zufrieden sind Sie mit Ihrem derzeitigen Anbieter? Was würden Sie gerne verbessern?“

Können Sie mich nächstes Quartal noch einmal anrufen? / Rufen Sie nächstes Quartal noch einmal an.

Die Antwort

„Bevor ich auflege, würde ich gerne wissen, wo Sie im nächsten Quartal stehen werden. Glauben Sie, dass Ihre Vorgesetzten Ihnen grünes Licht für Investitionen in (Produkt) geben werden?“

Das ist zu teuer. 

Die Antwort

„Ich glaube, dass (Produkt) helfen kann, (Problem) zu lösen, das Sie mir mitgeteilt haben, (Vorname). Und so geht's...“

Ich werde einige Vergleichsangebote einholen.

Die Antwort

„Ich bin überzeugt, dass wir Ihnen genauso viel Geld sparen können wie unseren anderen Kunden. Aber ich verstehe natürlich, dass Sie vergleichen möchten. Darf ich fragen, wie viele andere Angebote Sie einholen werden und von wem?“

Unser Team ist dafür nicht groß genug.

Die Antwort

„Ich verstehe, und ich möchte, dass das Team, das Sie haben, durch das (Produkt) einen Mehrwert erhält. Wie groß ist Ihr Team im Moment und was sind Ihre derzeitigen täglichen Aufgaben? Ich frage, weil ich glaube, dass Ihnen (Produkt) einige dieser Aufgaben abnehmen könnte, damit Ihr Team das tun kann, was es am besten kann.“

Ich habe eine schlechte Bewertung über Ihr Unternehmen gesehen.

Die Antwort

„Wir haben (Problem) behoben und bieten jetzt (Lösung) an. Ich habe eine Case Study von (Kunde), in der dies näher erläutert wird. Soll ich sie Ihnen zuschicken?“

Hallo, das ist die Mailbox von (Name des Interessenten). Bitte hinterlassen Sie eine Nachricht...

Die Antwort

„Hallo (Vorname). Hier ist (Ihr Name) von (Unternehmen). Ich wollte mit Ihnen besprechen, wie (Produkt) bei der Lösung von (Problem) helfen kann. Bitte teilen Sie mir mit, wann Sie verfügbar sind. Vielen Dank!“

Wir nutzen Ihren Mitbewerber und sind mit ihm zufrieden.

Die Antwort

„Das ist schön zu hören! Wenn ich fragen darf, warum haben Sie sich für (Mitbewerber) entschieden?“

TOP TIPP: Greifen Sie niemals Ihren Konkurrenten an - das wird mehr schaden als nützen. Bleiben Sie stattdessen professionell und erklären Sie, warum Ihr Produkt anders ist. 

(Mitbewerber) ist günstiger.

Die Antwort

„Ja, (Mitbewerber) ist günstiger, aber er bietet nicht (Funktion(en)). Am Ende des Tages ist (Funktion) die zusätzlichen Kosten wert.“

TOP TIPP: Belegen Sie Ihre Beispiele mit Kundentestimonials oder Case Studies, wenn möglich.

Ich sehe kein ROI-Potenzial. 

Die Antwort

„Es gibt definitiv Potenzial. Ich würde Ihnen gerne zeigen und erklären, wie, (Vorname). Sind Sie diese Woche für ein ausführlicheres Gespräch verfügbar?“

Ich bin beschäftigt.

Die Antwort

„Das verstehe ich sehr gut, und ich möchte Ihre Zeit nicht verschwenden. Ich kann Sie in 2 Minuten über (Produkt) informieren. Wenn Sie interessiert sind, schicke ich Ihnen weitere Informationen per E-Mail, wenn nicht, rufe ich nicht mehr an. Wie hört sich das an?“

Wie sind Sie an meine Daten gekommen? 

Die Antwort

„Ich bin auf Ihre Website gestoßen und dachte, ich melde mich bei Ihnen, weil ich glaube, dass (Produkt) sehr gut zu (Name des Unternehmens) passen würde.“

Ich habe noch nie von Ihrem Unternehmen gehört.

Die Antwort

„Wir sind ein Unternehmen, das (erklären Sie Ihr Produkt). Ich würde gerne mit Ihnen über (Problem) sprechen und sehen, wie wir helfen können.“

Unser Vorgehen funktioniert gut, wir wollen nichts ändern.

Die Antwort

„Oh, das ist doch klasse. Was funktioniert denn so gut?“

Das ist meine private Nummer, rufen Sie mich nicht an!

Die Antwort

„Hallo, ich wollte Sie nicht aus heiterem Himmel erwischen. Was wäre Ihre bevorzugte Methode der Kommunikation in der Zukunft?“

ODER

„Hallo, ich weiß, das ist Ihre persönliche Geschäftsnummer, ich wollte Sie nicht stören. Hätten Sie 30 Sekunden Zeit, um mich anzuhören? Wenn es nicht relevant ist, können Sie auflegen, aber wenn es relevant ist, können wir einen Termin vereinbaren.“

Wir haben dafür aktuell kein Budget.

Die Antwort

„Ich verstehe. Sie sagten, Sie hätten mit (Problem einfügen) zu kämpfen. Wäre es in Ordnung, wenn wir Ihnen in einem kurzen Telefonat zeigen, wie unsere Lösung dieses Problem lösen kann?“ 

„Auf diese Weise haben Sie sich ein Bild gemacht, sodass Sie, wenn es dann zeitlich passt, wissen, wo wir stehen und wie wir Ihnen helfen können.“