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Einwandbehandlung Objection Response Generator

Einwandbehandlung im Sales: Beispiele für Einwände und passende Antworten

Wir bei Cognism wissen, wie frustrierend es ist, einen Einwand nach dem anderen zu überwinden. Deshalb haben wir die häufigsten Einwände, mit denen SDRs bei einem Kaltakquisegespräch konfrontiert werden können, zusammengestellt - und für jeden einzelnen eine Antwort parat.

Klicken Sie auf einen Einwand, um loszulegen!

 

Ich habe keine Zeit.

Ich habe keine Zeit.


Die Antwort

Jen Allen-Knuth betont, dass Einfühlungsvermögen und echtes Verständnis eine Möglichkeit sind, potenziellen Kunden das Gefühl zu geben, gehört zu werden:

„Ich verstehe Sie vollkommen. Es klingt, als hätten Sie im Moment viel um die Ohren.“

Kyle Coleman schlägt vor, das Gespräch darauf zu lenken, wie Ihre Lösung bestimmte Probleme löst, und so die Relevanz und den Wert Ihrer Lösung im Voraus zu demonstrieren.

„Da Sie so beschäftigt sind, komme ich gleich zur Sache. Der Grund, warum ich mich an Sie gewandt habe, ist, dass wir Unternehmen wie [Beispiel] dabei helfen, bei [spezifische Herausforderung] Zeit zu sparen. Wäre es sinnvoll, sich später fünf Minuten Zeit zu nehmen, um herauszufinden, ob wir das Gleiche für Sie tun können?“

Ich habe kein Interesse.

Ich habe kein Interesse.

Die Antwort

Sara Uy schlägt vor, dass eine gute Antwort auf diesen Einwand lautet:

„Sie müssen nicht sofort interessiert sein – die meisten meiner Kunden waren es anfangs nicht. Kann ich Ihnen kurz sagen, warum ich anrufe, und Sie können mir dann sagen, ob es relevant ist?“.

Ist das ein Sales Call?

Ist das ein Sales Call?

Die Antwort

Sara Uy schlägt vor, das Gespräch mit einem lockeren Spruch wie „Sie werden mich hassen, aber das hier ist ein Kaltakquisegespräch“ zu eröffnen, um den potenziellen Kunden zu entwaffnen und die Interaktion menschlicher zu gestalten.

Wenn sie also mit dieser Frage konfrontiert werden, ermutigt sie Sales Reps, ehrlich zu sein:

„Ja, aber ich verspreche, es kurz und sachlich zu halten. Ist jetzt noch ein guter Zeitpunkt?“

Wir nutzen schon ein ähnliches Produkt/Tool.

Wir nutzen schon ein ähnliches Produkt/Tool.

Die Antwort

Darius
Darius Lohmann, Commercial Account Executive bei Cognism, hat diesen Tipp:

„Wenn mir jemand sagt, dass sie bereits eine Lösung haben, frage ich: 'Auf einer Skala von 1 bis 10 – wie gut funktioniert eure aktuelle Lösung?' Meistens kommt dann eine 7 oder 8. Dann hake ich nach: 'Was fehlt euch noch zur 10?' Wenn das, was fehlt, genau zu meiner Lösung passt, habe ich einen perfekten Opener für ein Meeting: 'Lass uns das doch mal anschauen!'“

Wir verwenden das Budget für etwas Anderes.

Wir verwenden das Budget für etwas Anderes.

Die Antwort

Sara Uy entschärft diese Frage oft mit Humor, indem sie das Gespräch als Vorbereitung für den Fall betrachtet, dass das Budget es zulässt: 

„Ich verstehe das vollkommen. Wenn das Budget frei wird, könnte es hilfreich sein, zu wissen, wie wir Sie unterstützen können - wie wäre es mit einem kurzen Gespräch für die Zukunft?“

Können Sie mich nächstes Quartal noch einmal anrufen? / Rufen Sie nächstes Quartal noch einmal an.

Können Sie mich nächstes Quartal noch einmal anrufen? / Rufen Sie nächstes Quartal noch einmal an.

Die Antwort

Jason Bay betont, wie wichtig es ist, die Zeit nach dem Gespräch zu nutzen, um sich auf ein stärkeres zukünftiges Gespräch vorzubereiten.

„Natürlich. Damit es produktiv ist, wenn wir uns wieder treffen, gibt es einen bestimmten Bereich, zu dem ich mehr Details vorbereiten soll?“

Das ist zu teuer.

Das ist zu teuer. 

Die Antwort

Jen Allen-Knuth schlägt vor, Einwände als Teil der Erforschung der Kosten der Untätigkeit zu formulieren, um das Gespräch neu zu lenken.

„Verstanden. Wäre es hilfreich zu untersuchen, wie sich der ROI im Vergleich zu Alternativen darstellt?“

Ich habe das beschriebene Problem nicht.

Ich habe das beschriebene Problem nicht.

Die Antwort

Jason Bays Ansatz für diesen Einwand lautet:

„Verwenden Sie 'Kontext + Frage', um die Perspektive des Gesprächspartners wieder zu verstehen.“

„Zum Beispiel: 'Ich hab's! Viele Unternehmen sagen mir das anfangs. Aber als wir genauer hinsahen, stellten wir fest, dass X Auswirkungen auf sie hatte. Ich bin neugierig, wie gehen Sie derzeit an [relevanter Prozess/Problem] heran?“.

Wir haben eine ähnliche Lösung.

Wir haben eine ähnliche Lösung.

Die Antwort

„Das freut mich sehr zu hören, (Vorname)! Wie lösen Sie derzeit (Problem)?

Unser Team ist dafür nicht groß genug.

Unser Team ist dafür nicht groß genug.

Die Antwort

Ich verstehe, und ich möchte, dass das Team, das Sie haben, durch das (Produkt) einen Mehrwert erhält. Wie groß ist Ihr Team im Moment und was sind Ihre derzeitigen täglichen Aufgaben? Ich frage, weil ich glaube, dass Ihnen (Produkt) einige dieser Aufgaben abnehmen könnte, damit Ihr Team das tun kann, was es am besten kann.

Ich habe eine schlechte Bewertung über Ihr Unternehmen gesehen.

Ich habe eine schlechte Bewertung über Ihr Unternehmen gesehen.

Die Antwort

Wir haben (Problem) behoben und bieten jetzt (Lösung) an. Ich habe eine Case Study von (Kunde), in der dies näher erläutert wird. Soll ich sie Ihnen zuschicken?

Hallo, das ist die Mailbox von (Name des Interessenten). Bitte hinterlassen Sie eine Nachricht...

Hallo, das ist die Mailbox von (Name des Interessenten). Bitte hinterlassen Sie eine Nachricht...

Die Antwort

Hallo (Vorname). Hier ist (Ihr Name) von (Unternehmen). Ich wollte mit Ihnen besprechen, wie (Produkt) bei der Lösung von (Problem) helfen kann. Bitte teilen Sie mir mit, wann Sie verfügbar sind. Vielen Dank!

Ich möchte keinen jahrelangen Vertrag unterschreiben.

Ich möchte keinen jahrelangen Vertrag unterschreiben.

Die Antwort

Das ist verständlich, (Vorname). Wie wäre es, wenn wir über andere Vertragsbedingungen sprechen?

Wir nutzen Ihren Mitbewerber und sind mit ihm zufrieden.

Wir nutzen Ihren Mitbewerber und sind mit ihm zufrieden.

Die Antwort

Das ist schön zu hören! Wenn ich fragen darf, warum haben Sie sich für (Mitbewerber) entschieden?

TOP TIPP: Greifen Sie niemals Ihren Konkurrenten an - das wird mehr schaden als nützen. Bleiben Sie stattdessen professionell und erklären Sie, warum Ihr Produkt anders ist. 

(Mitbewerber) ist günstiger.

(Mitbewerber) ist günstiger.

Die Antwort

Ja, (Mitbewerber) ist günstiger, aber er bietet nicht (Funktion(en)). Am Ende des Tages ist (Funktion) die zusätzlichen Kosten wert.

TOP TIPP: Belegen Sie Ihre Beispiele mit Kundentestimonials oder Case Studies, wenn möglich.

Ich sehe kein ROI-Potenzial.

Ich sehe kein ROI-Potenzial. 

Die Antwort

Es gibt definitiv Potenzial. Ich würde Ihnen gerne zeigen und erklären, wie, (Vorname). Sind Sie diese Woche für ein ausführlicheres Gespräch verfügbar?

Ihr Unternehmen kommt aus (Standort außerhalb DACH, z.B. Großbritannien). Das ist problematisch für uns.

Ihr Unternehmen kommt aus (Standort außerhalb DACH, z.B. Großbritannien). Das ist problematisch für uns.

Die Antwort

Unsere Zentrale befindet sich in (Standort nennen), aber wir haben eine Niederlassung in (passender Standort in DACH nennen). Ich rufe Sie aktuell aus unserem (Standort, Bps. Kölner Office an).

Ich bin beschäftigt.

Ich bin beschäftigt.

Die Antwort

Das verstehe ich sehr gut, und ich möchte Ihre Zeit nicht verschwenden. Ich kann Sie in 2 Minuten über (Produkt) informieren. Wenn Sie interessiert sind, schicke ich Ihnen weitere Informationen per E-Mail, wenn nicht, rufe ich nicht mehr an. Wie hört sich das an?

Wie sind Sie an meine Daten gekommen?

Wie sind Sie an meine Daten gekommen? 

Die Antwort

Ich bin auf Ihre Website gestoßen und dachte, ich melde mich bei Ihnen, weil ich glaube, dass (Produkt) sehr gut zu (Name des Unternehmens) passen würde.

Ich habe noch nie von Ihrem Unternehmen gehört.

Ich habe noch nie von Ihrem Unternehmen gehört.

Die Antwort

Wir sind ein Unternehmen, das (erklären Sie Ihr Produkt). Ich würde gerne mit Ihnen über (Problem) sprechen und sehen, wie wir helfen können.

Können Sie mir eine E-Mail schicken?

Können Sie mir eine E-Mail schicken?

Die Antwort

Udo Harwardt hat hierfür eine gute Lösung gefunden:

„Ich habe neulich einen sehr smarte Taktik von einem anderen Seller gesehen, die ich inzwischen auch übernommen habe:

Wenn Kunden im Cold Call sagen: ‚Schicken Sie mir doch einfach eine E-Mail,‘ antwortet er ganz direkt: ‚Hatten Sie jemals eine E-Mail, die besser war als ein persönliches Gespräch?‘ Und erstaunlicherweise klappt das: Die Leute halten kurz inne, erkennen den Wert eines echten Dialogs – und stimmen viel häufiger einem direkten Meeting zu.“

Unser Vorgehen funktioniert gut, wir wollen nichts ändern.

Unser Vorgehen funktioniert gut, wir wollen nichts ändern.

Die Antwort

Oh, das ist doch klasse. Was funktioniert denn so gut?

Das ist meine private Nummer, rufen Sie mich nicht an!

Das ist meine private Nummer, rufen Sie mich nicht an!

Die Antwort

Hallo, ich wollte Sie nicht aus heiterem Himmel erwischen. Was wäre Ihre bevorzugte Methode der Kommunikation in der Zukunft?

ODER

Hallo, ich weiß, das ist Ihre persönliche Geschäftsnummer, ich wollte Sie nicht stören. Hätten Sie 30 Sekunden Zeit, um mich anzuhören? Wenn es nicht relevant ist, können Sie auflegen, aber wenn es relevant ist, können wir einen Termin vereinbaren.

Wir haben dafür aktuell kein Budget.

Wir haben dafür aktuell kein Budget.

Die Antwort

Ich verstehe. Sie sagten, Sie hätten mit (Problem einfügen) zu kämpfen. Wäre es in Ordnung, wenn wir Ihnen in einem kurzen Telefonat zeigen, wie unsere Lösung dieses Problem lösen kann? 

Auf diese Weise haben Sie sich ein Bild gemacht, sodass Sie, wenn es dann zeitlich passt, wissen, wo wir stehen und wie wir Ihnen helfen können.

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Sie haben nun die Antworten auf die häufigsten Kundeneinwände.

...aber Einwandbehandlung allein ist nicht alles im Sales.

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