#ZukunftSales
Menschen kaufen von Menschen. Aber was, wenn auf einmal die KI anruft?
Werfen Sie mit uns den Blick in die Glaskugel, was die Zukunft für den B2B Vertrieb bringt! 🔮
Dazu haben wir mit zahlreichen Expert:innen gesprochen, so viel sei schonmal verraten: Es wird sich einiges ändern (müssen)...
Was wird DIE Challenge für Seller zukünftig sein?
Machen wir uns nichts vor, Herausforderungen gibt es im B2B Sales wie Sand am Meer. Dazu gehören die Informationsflut für Buyer, die vielen verschiedenen Kanäle und die neue digitale und remote Journey.
Also liebe Sales-Expert:innen, schnallt euch an – das erwartet euch in der Zukunft:
Für Daniela Bojahr ist es das Wissen des Buyers. Buyer sind besser informiert, haben höhere Erwartungen und Anforderungen. Es braucht echtes Verständnis und Interesse, um den Kunden zu gewinnen.
Wenn man Helena Klaus fragt, dann ist es:
Persönliche Beziehungen aufzubauen. Die vielen Automatisierungen ermöglichen Seller schneller viel Pipeline aufzubauen, doch geht der persönliche Touch etwas unter.
Helena Klaus
Co-Founderin SDRs of Germany
Daniela Bojahr
CRO
Automatisieren oder personalisieren? Wohin geht es?
Mit den zahlreichen Tools und Automatisierungsmöglichkeiten öffnen sich Vertriebsexperten eine Vielzahl neuer Möglichkeiten:
Es kann effizienter Prospecting betrieben werden. Aber gleichzeitig sinkt dadurch auch der reale persönliche Touch. Kann man die beiden Aspekte Automatisierung und Personalisierung überhaupt vereinen?
Hören Sie, wie Ben die zwei Ansätze je nach der Zielgruppe für Bottom-up und Top-down Kampagnen einsetzt.
Und entdecken Sie Helenas Framework mit 3 Säulen für die perfekte Kombination aus Effizienz & persönlicher Ansprache.
Helena Klaus
Co-Founderin SDRs of Germany
Benedikt Meuthen
Head of Sales bei Deskbird
Buzzword data-driven: Wie gut nutzen wir Daten schon im B2B Sales?
Jeden Tag werden noch mehr Daten generiert – und sind auch für Seller nutzbar. Aber holen wir wirklich schon das Maximum raus? Wo gibt es noch ungenutzte Potenziale sehen? Spoiler:
Die Daten liegen auf der "digitalen" Straße der Käuferreise 👀
Das größte Defizit liegt...
für Lennart in den Engagement-Daten während der gesamten Käuferreise.
Dadurch dass alles nun digitaler ist, können Seller viel besser nachvollziehen, welche digitalen Touchpoints durchlaufen werden – doch diese Daten müssen eben auch genutzt werden.
Lennart Prange
Co-Founder bei Valuecase
Ruft die KI uns wirklich an? Und welche Tools brauchen wir?
Es klingelt, man nimmt ab und eine KI ist am Hörer. Klingt noch ziemlich absurd, oder? Tatsächlich ist das bereits schon möglich.
Aber macht das auch Sinn? Wo lohnt sich der Einsatz von KI? Und welche Tools gehören in Zukunft in jeden Sales-Tech-Stack?
Ben Meuthen sieht das größte Potenzial im Top-of-Funnel und der aufwändigen Recherche sowie Copywriting. Und die Calls...na, hören Sie am besten selbst rein!
Für Lennart Prange ist klar: die Journey muss komplett digitalisiert sein - und dafür braucht es andere Tools und ein anderes Dealmanagement. Must-Have-Tools sind also Tools, die die Käuferreise verbessern.
Lennart Prange
Co-Founder bei Valuecase
Benedikt Meuthen
Head of Sales bei Deskbird
Wie wird remote Work die Kaufprozesse beeinflussen?
Es ist das Neue Normal: (fast) alles findet digital statt – von informieren, beraten bis hin zum kaufen. Aber wird das so bleiben? Oder geht der Trend auch wieder zu Messen zurück?
Für Daniela Bojahr bringt es auch ganz klar Vorteile:
Man kann schneller eine Kundenbeziehung aufbauen, weil es organisatorisch einfacher geht, in direkten Austausch zu gehen.
Außerdem können Seller auch digital gut auf Mimik& Gestik eingehen. Trotzdem sagt Daniela auch:
Es muss weiterhin "menscheln".
Jeder Seller muss damit lernen umzugehen, aber gerade im SaaS Sales ist es ein großer Vorteil.
Daniela Bojahr
CRO
Wie sieht das Dreamteam aus? Welche Strukturen und Rollen wird es geben?
So wie sich die Kaufprozesse ändern, braucht es auch in Sales-Teams neue Rollen und auch Fähigkeiten. Wie werden Sales-Teams in Zukunft strukturiert sein? Dazu gibt es verschiedene Ansätze von Pods oder Ähnlichem, aber immer mit dem Ziel: Silos aufzubrechen.
Daniela Bojahr ist davon überzeugt, dass Revenue Operations und Sales Enablement immer wichtiger werden. Damit Sales-Teams besser verstehen, was am besten funktioniert und wo sie Kunden im Prozess verlieren. So kann entlang der Reise optimiert und gemeinsam iterativ gelernt werden.
Auch für Björn Schäfer spielt die Zusammenarbeit eine große Rolle: Die Silos müssen aufbrechen. Es braucht interdisziplinäre Teams und ein gemeinsames Verständnis.
Björn W. Schäfer
Gründer Rowing8 und Angel Investor
Daniela Bojahr
CRO
Bye Bye, Einzel-Provisionen? Woran werden Sales-Teams zukünftig gemessen und wie vergütet?
Ein sehr heißes Thema – schließlich geht es hier ans Eingemachte: die Provision.
Es gibt verschiedene Sichtweisen sowohl auf das Thema Vergütung als auch auf die KPIs. Aber was sagen unsere Sales-Expert:innen dazu?
Für Björn ist ganz klar: Die Zeit der individuellen Provisionen ist vorbei. Es braucht ein Alignment entlang der ganzen Revenue Org und damit auch neue Provisionsmodelle – auch für Bereiche mit klarer Pipeline Contribution wie Marketer.
Björn W. Schäfer
Gründer Rowing8 und Angel Investor
Helena wirft einen Blick auf die KPIs: es gilt das Richtige zu messen anhand der verschiedenen Stadien. Während Start-ups noch viel Masse benötigen, um ihr Messaging zu evaluieren; ist für größere Unternehmen vor allem die Qualität der Pipeline entscheiden.
Helena Klaus
Co-Founderin SDRs of Germany
Ein Zukunftswunsch für den B2B Sales:
Was auch die Zukunft bereithält:
Björn Schäfer wünscht sich vor allem eines: mehr WIR. Aber hören Sie selbst im Video:
Und jetzt? Sie sind gefragt!
Zukunft lässt sich nur gemeinsam gestalten.
Teilen Sie gerne Ihre Meinung zu den verschiedenen Fragen und Themen auf LinkedIn mit dem Hashtag #ZukunftSales.
Wir sind gespannt!
Moment...hier gibt's noch mehr Zukunftsmusik 🎻
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